PNL em vendas: Como funciona? Conheça esta técnica

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Aqui no blog do Negócios e Carreiras nós já escrevemos um artigo com 8 dicas para você que quer aprender a vender usando a programação neurolinguística. Contudo, sabemos que nem todo mundo já sabe o que é isso e como o vendedor pode se beneficiar da prática. Assim sendo, confeccionamos um segundo artigo sobre o tema PNL em vendas para inteirar o leitor mais leigo sobre o assunto. Não deixe de conferir!

Para começo de conversa, o que é PNL?

Não vamos contar a história da programação neurolinguística inteira, do contrário não sobraria tempo para ensinar como essa técnica pode ser aplicada em vendas. Em linhas gerais, trata-se de um trabalho de modelagem do comportamento. Os criadores da PNL e as pessoas que têm desenvolvido a área observam pessoas de sucesso e, a partir dessas observações, extraem comportamentos e linguagens em comum para seguir.

Nesse contexto, não basta apenas fazer um “copia e cola”, mas entender a motivação que leva a pessoa “inspiradora” a agir e falar do jeito dela. Assim, é importante incorporar essas motivações também. Se você preferir dar o nome certo às motivações das pessoas, chame-as de modelos mentais. Falando nisso, lembre-se que você também tem modelos mentais, os quais pode apreciar ou não.

A programação neurolinguística é o conjunto de ações que um indivíduo emprega a fim de reprogramar seus próprios modelos mentais. Como dissemos, isso é feito com base em modelos mentais considerados como “de sucesso”. Trata-se de uma mudança que ocorre de dentro para fora, o que é refletido pelo termo “neurolinguística”. Começamos pela reprogramação interna, que gera resultados internos e externos (ação e fala).


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A diferença entre persuasão e manipulação

Tendo em vista que a PNL visa ao alcance da excelência pessoal, não está muito evidente como usar a PNL em vendas. Não se preocupe, pois te ajudaremos a entender. Acontece que a PNL não se trata apenas de uma metodologia que pode ser usada a nível pessoal. Trata-se de uma modelagem que pode ser aplicada em vários níveis, o que inclui a área de vendas também.

Por que os profissionais executivos estão cada vez mais interessados em programação neurolinguística?

Nessa conjuntura, fica evidente que os profissionais de vendas têm interesse no assunto. Isso ocorre porque parte do pacote da PNL diz respeito à persuasão. Assim, tem-se que os profissionais especialistas em PNL serão melhores vendedores porque modificarão sua postura. Por causa de uma mudança radical de comportamento, uma pessoa introvertida e sem habilidades pode se tornar uma grande vendedora.

5 perguntas que você pode ter sobre PNL em vendas

Considerando o que dissemos acima, é possível que você fique se questionando sobre os aspectos éticos de usar a PNL em vendas. Apesar de ser uma ferramenta feita para tornar pessoas comuns em pessoas excelentes, aplicá-la na área de vendas para persuadir clientes em potencial parece estranho. Considerando que você possa estar considerando a metodologia duvidosa, respondemos 5 questões que podem surgir em sua mente. Confira!

PNL em vendas: qual a finalidade específica?

A finalidade específica é persuadir e vender. No entanto, não estamos falando de empurrar para o cliente um produto que ele não quer. Uma das maneiras mais éticas de usar a PNL em vendas já se dá no processo de negociação. Isso significa que o interesse do cliente é adquirir um produto ou serviço que você está interessado em vender. Nesse contexto, vários aspectos podem interferir a finalização do processo de venda. Então, a PNL ajuda.



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O que acontece com o cliente que entra em contato com um vendedor especialista em PNL em vendas?

Há muito tempo, acreditava-se que o cliente deveria ser esgotado com perguntas, questionamentos e insistência. Hoje em dia, quem vende sabe que não é mais adequado tratar o cliente dessa maneira. A ideia aqui é fazer um negócio que respeita o cliente e tem o seu melhor como interesse. Nessa conjuntura, é importante prestar atenção no que o cliente diz para, assim, satisfazê-lo da maneira melhor possível.

A persuasão é positiva ou negativa?

No contexto acima, em que as pessoas queriam fazer os clientes “engolirem” o produto ou serviço sendo vendido, a persuasão realmente é muito negativa. No entanto, quando falamos em PNL em vendas hoje, estamos falando da habilidade de saber negociar. Portanto, aqui, a persuasão é uma característica muito positiva.

Pensando bem, você não precisa saber persuadir apenas no mundo dos negócios. Ademais, persuadir e manipular são coisas completamente diferentes. A persuasão pode ser compreendida como a habilidade de levar alguém a decidir algo. Por outro lado, manipular é promover os próprios interesses ao persuadir. Assim sendo, a manipulação é algo que ultrapassa o limite da persuasão. É como o uso negativo da prática. 

Por haver essa diferença, é possível persuadir sem manipular, mas não é possível manipular sem persuadir. Entendem? A persuasão, por si mesma, faz parte da vida do ser humano. Você só vota em alguém para presidente, por exemplo, se for persuadido por suas ideias. Certamente, você ficará muito bravo se alguém acusá-lo de ter sido manipulado. Temos aí um bom exemplo de como as duas coisas são diferentes.

No PNL em vendas, como fica o respeito à integridade do cliente?

Tendo em vista que a PNL em vendas deve ser usada para persuadir e não para manipular, é possível sim dizer que o vendedor que se vale da metodologia respeita a integridade de seu cliente. Por esse motivo, não há razão para ficar com o pé atrás na hora de vender. Já está pressuposto que algum nível de persuasão você tem que usar, então use e abuse das técnicas de PNL!

Qual o conceito de relacionamento para quem trabalha com PNL em vendas?

Já que a base das vendas com PNL é a persuasão, o conceito de relacionamento pode ficar um pouco confuso. Confiamos em alguém tendo em mente que a pessoa está agindo de maneira idônea com você. Assim, não desponte o seu cliente sendo falso. Desmistificamos aqui um último ponto sobre PNL: resinificar seus modelos mentais e trabalhar com os modelos mentais de outra pessoa não significa agir com falsidade.

Considerações finais sobre o PNL em vendas

No texto de hoje, você aprendeu um pouco mais sobre como usar a PNL em vendas. Esperamos ter desmistificado várias pressuposições erradas sobre a programação neurolinguística. Isso principalmente no que tange a relação entre vendedor e cliente. Para continuar aprendendo mais sobre o tema, continue lendo nossos textos. E caso tenha ficado alguma dúvida, deixe seu comentário! Podemos escrever mais textos como este para você.


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