Planejamento de vendas: montar estratégia em 5 passos

 

Qual é o objetivo principal de toda empresa? A resposta é lógica: produzir lucro. É claro que cada empresa tem sua política própria, seus ideais, valores e projetos sociais. Mas, ainda assim, sua finalidade máxima permanece sendo a geração de lucro e a potencialização das vendas dos produtos ou serviços fornecidos. No entanto, nada pode ser feito de forma irrefletida: para tudo é preciso um planejamento. Para isso, é necessário um planejamento de vendas. Você sabe como fazer um? Confira agora!

Entenda as funções e os benefícios do planejamento estratégico de vendas. Veja também o passo-a-passo para implementá-lo.

Em resumo, para:


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  • ter lucro, é preciso vender.
  • vender, é preciso ter um planejamento eficaz da gestão de vendas.
  • planejar, é preciso ter as ferramentas adequadas.

Aumentar o potencial com Planejamento de vendas

Para incrementar o potencial de vendas de uma empresa, é fundamental elaborar o que se denomina por planejamento estratégico de vendas, ou seja, a criação de um projeto de táticas baseadas em uma análise ampla, como o mercado daquele determinado serviço ou produto, conhecimento do público-alvo, e a situação específica da empresa (influência no mercado, pontos fortes e fracos na produção, quantidade de capital disponível para investir).

Mas, afinal, por que fazer esse planejamento? Ele observa estruturalmente a empresa, com foco nos seus potenciais e falhas, para entender a melhor maneira de captar mais clientes e de tornar a empresa (ou a marca) mais forte no mercado. O planejamento estratégico de vendas é tão importante que, se bem realizado, pode ser a chave do sucesso de uma corporação em detrimento de outra menos preparada.

5 passos para implementar um Planejamento de vendas estratégico

A implementação desse projeto pode levar algum tempo, dependendo do nicho em que está inserida a empresa. Mas, de forma geral, podemos elencar um passo a passo de elaboração que se adequa a qualquer uma. Acompanhe:

1) Definição de metas

No caso das vendas, a definição de metas comumente terá como base o aumento dos lucros em uma porcentagem específica. Podem, inclusive, ser mais ambiciosas: por exemplo, liderar as vendas naquele determinado nicho de mercado. Nesse primeiro passo, tudo é válido, desde que não ultrapasse o limite do possível. É importante que a equipe diretora da empresa não estabeleça uma meta muito alta logo em primeira mão, porque pode acabar desmotivando os funcionários por pressioná-los demais. O ideal é que as metas sejam fixadas pouco a pouco, sem objetivos muito distantes.

2) Recolhimento e análise de dados sobre o mercado e o público-alvo para um bom planejamento de vendas

Neste segundo passo, o gestor deverá organizar uma equipe para recolher dados sobre a situação atual do mercado para o nicho da empresa e, também, realizar ou encomendar pesquisas com o público-alvo do produto para entender as preferências e costumes deste tipo de consumidor. Dessa forma, pode entender a melhor maneira de abordar o potencial cliente e também, se for parte da estratégia, elaborar uma campanha de publicidade e marketing que atraia da devida forma seu público-alvo.

3) Formulação da estratégia

O terceiro passo é montar o planejamento estratégico de vendas. De posse das metas e dos dados coletados sobre o mercado e o público-alvo, os gestores devem formular as ideias que serão colocadas em prática, no prazo especificado e com um objetivo em vista. Nesta parte, também é importante prever quais erros podem acontecer durante a implementação do planejamento e quais suas possíveis soluções.

4) Treinamento de equipe

Em seguida à formulação da estratégia, ocorre o treinamento da equipe seguindo as novas diretrizes. Nessa etapa, devem ser montadas as equipes de acordo com suas responsabilidades no projeto. Essa é uma das partes mais importantes do processo, porque boa parte do sucesso de um planejamento estratégico advém de uma implementação correta. Em outras palavras, não adianta elaborar um plano perfeito de vendas, se os funcionários estiverem mal instruídos, desmotivados, ou as equipes estiverem desorganizadas.

5) Monitoramento dos resultados

O passo final é controlar os resultados e identificar, já na raiz, eventuais erros. É o caso de procurar possíveis falhas estruturais no planejamento ou na implementação e reformulá-los, se possível, ou efetuar novo treinamento de equipe. O monitoramento dos resultados não deve ser feito apenas no começo, mas sim durante todo o tempo em que o projeto estiver sendo aplicado.

Uma vez que o planejamento estratégico tenha sido efetivamente implementado, o gestor poderá verificar melhores resultados de venda e, consequentemente, mais lucro e mais solidez de sua empresa no mercado, porque identificará exatamente onde estão os erros e saberá liquidá-los de vez. Além disso, terá um panorama específico sobre a atuação da empresa e como seus consumidores pensam e o que priorizam na hora de consumir.



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Planejamento de vendas por meio do Balanced ScoredCard

A boa notícia é que já existe uma ferramenta ou método consagrado de medição de desempenho do plano estratégico, que pode englobar inclusive a Gestão em Vendas: trata-se do Balanced Scorecard (BSC), que pode ser traduzido, de forma livre, como “indicadores balanceados de desempenho”. Este método procura mensurar os objetivos da empresa em relação às metas já alcançadas, através de indicadores que monitoram a taxa de sucesso naquele determinado objetivo.

Para isso, o BSC monitora quatro perspectivas centrais de uma empresa, sendo que a primeira da lista abaixo diz respeito mais diretamente à área de vendas:

Perspectiva

  • do Cliente: gestão comercial e de marketing, sobretudo;
  • de Processos: gestão das atividades internas da empresa, como produção e logística;
  • de Aprendizado: gestão do conhecimento e do capital intelectual dos colaboradores;
  • Financeira: gestão financeira, de forma a saldar os compromissos e gerar retorno para os sócios e investidores.

Para muitos “empresários”, apenas a perspectiva financeira interessa. Mas, se as outras perspectivas não estiverem funcionando de maneira equilibrada, a empresa não conseguirá atingir suas metas financeiras.

O uso correto do BSC pode torná-lo uma ferramenta essencial no acompanhamento do planejamento estratégico de vendas, articulando todos os diferentes setores e equipes da empresa e checando os avanços de cada uma, identificando falhas e ajudando a manter os olhos da empresa na meta. Além disso, permite um feedback muito mais efetivo aos funcionários do trabalho que vêm desempenhando.

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