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Gatilhos mentais: os 15 mais eficazes em vendas

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Você sabe o que são gatilhos mentais e como aplicá-los para vendas? Descubra agora o essencial que você precisa saber sobre gatilhos mentais capazes de disparar no cliente o interesse por um produto ou serviço.

Todas as decisões que tomamos surgem primeiramente em nosso inconsciente e só depois chegam à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

No entanto, para que não estejamos constantemente com cansaço mental, antes de nossas escolhas virarem conscientes, um mecanismo do sistema nervoso as filtra e as valida. Então, é nesse momento que entram os gatilhos mentais. Antes de mais nada, é importante dizer que a ideia de gatilho mental não quer transmitir noção de agressividade, ou de que o vendedor deve ir “armado” para as vendas.

“Gatilhos mentais” são estímulos externos que conseguem disparar, de maneira quase automática, reações na cabeça de que os recebe, de maneira praticamente inconsciente. Assim, existem alguns desses gatilhos poderosos que, se bem empregados pelos vendedores, podem disparar no cliente o desejo de comprar.


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Ademais, eles são caminhos que o nosso cérebro segue para não precisar fazer um trabalho de reflexão a cada decisão. Se você, como vendedor, aplicar gatilhos mentais em seu trabalho, será capaz de engajar melhor os clientes.

Conheça os principais gatilhos mentais:

Gatilhos mentais: a Reciprocidade

Todos nós temos uma tendência natural a querer retribuir. Mas, é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Assim, suas ações devem tornar a vida das pessoas mais simples e gerar algum lucro para você.

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio. Então, sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço.



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2. Perder para dar valor

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente nos relacionamentos afetivos. Assim, essa é a mesma lógica que funciona para os negócios: as pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Por isso, costuma-se associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto, mais raro e valioso ele é.

Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não poder adquiri-lo o fará agir. Mas, estabeleça sempre uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser contrário.

3. Domínio e autoridade

Para usar este gatilho em seu trabalho, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a vender, que você é uma autoridade no assunto, que transferirá também uma autoridade sobre o cliente.

Por isso, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade.

Conquistar autoridade não é fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.

Gatilhos mentais: a Antecipação

Este é o gatilho mental que lida com as nossas expectativas em relação ao futuro. Projetar o futuro e apresentá-lo às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade.

Por isso, em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que estar por vir. No caso, um produto ou serviço.


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Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.

5. Dor e prazer

Este gatilho se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos. O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer.

Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que obter satisfação. Apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes.

6. Inovação

As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.

Você pode usar este gatilho incluindo uma atualização em seu produto ou serviço. Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua.

7. Questionamento

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado.

Percebemos que isso faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas três ou quatro anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.

Na sua demonstração de vendas, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Gatilhos mentais: a Indiferença

Este gatilho mental consiste em mostrar que você não está desesperado, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você. Inconscientemente, deduzimos que o descaso está relacionado a desapego, então acreditamos que a pessoa indiferente tem algo incomum, algo de especial ou superior.

Em relação às vendas, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.

9. Contação de histórias (storytelling)

Há milhares de anos, os seres humanos transmitem conhecimento através de histórias, e a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias sobre o que acreditamos ou não.

Uma narrativa convincente e bem contada pode envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles”. Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a sua própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa.

10. Compromisso e coerência

O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço para transmitir coerência entre suas palavras e atitudes, mesmo que precisem tomar atitudes mais radicais ou arriscadas.

Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente oferecendo garantias. Isso evita que as pessoas procrastinem a decisão de comprar o produto, já que poderá reaver o investimento caso não goste do que comprou.

11. Simplicidade

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples. Nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de vista das vendas, se um produto ou serviço oferecer um atalho para o cliente alcançar o resultado que espera, certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

Gatilhos mentais: a Referência

Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos. Geralmente, nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão. É comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de três a quatro propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”. Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio.

Da mesma forma, se há testemunhos ou indicações de outras pessoas, mesmo que não seja amigas do cliente, ele se sentirá mais seguro, pois terá uma referência. Portanto, as pessoas comparam não só produtos/serviços, mas também comparam sua futura decisão com o que outras pessoas já decidiram. É um gatilho mental importante ao cliente ele saber que está preso à manada, que faz parte do grupo.

13. Curiosidade

A busca por uma informação para saciar a curiosidade ativa partes do cérebro relacionadas ao prazer. Ficaremos satisfeitos ao descobrir o porquê daquilo que estávamos procurando. O gatilho mental da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a uma polêmica e à imaginação. Em seu trabalho, quando você afirmar algo controverso ou que gere sentimento de magia, vai despertar o interesse dos seus clientes.

Procure deixar alguns pontos não explicados, que promovam perguntas e interesses do cliente. Alimente a imaginação do cliente sobre possibilidade futuras de como ele poderá usar o produto e obter satisfação no futuro.

14. Inimigo em comum

Temos uma tendência natural a nos unir a pessoas que possuam interesses semelhantes aos nossos. Esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu público, e se for usado por meio de uma história, torna-se ainda mais eficaz.

Quando identificamos um inimigo em comum, tanto da empresa quanto do cliente, passamos a estreitar a ligação entre público e marca. Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.

Gatilhos mentais: a Rapidez

Este gatilho mental é muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto tem um prazo limite para ser adquirido.

É um gatilho muito eficaz, pois uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço. Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no comprador.

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