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Treinamento e acompanhamento de vendedores

Buscar profissionais qualificados no mercado e estruturar uma boa equipe de vendas se tornou uma tarefa difícil para muitos gestores. Há ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta ser “bom de conversa”. Mas um bom empreendedor ou líder de equipe de vendas sabe bem que, por melhor que seja o perfil de um novo vendedor na sua empresa, um treinamento que o qualifique para o cargo é essencial. Além disso, será preciso um acompanhamento, especialmente para que o novo vendedor não se sinta isolado e não seja cobrado por algo que, no fundo, nunca foi treinado a fazer.

Não importa se o profissional já trabalhou como vendedor antes: ele deve captar a cultura da empresa, que é totalmente diferente, ainda que o segmento seja o mesmo. Entre as principais vantagens de treinar bem uma pessoa, seja ela inexperiente ou experiente, é poder direcionar o trabalho dela de acordo com as estratégias e cultura corporativa desejada.

É necessário desenvolver um clima organizacional que possibilite distinguir entre capacidade e competência. Um profissional que “já vem pronto” pode também trazer vícios indesejáveis ou, simplesmente, ser refratário a qualquer esforço de treinamento. Em outras palavras, não é capaz de trabalhar para você, embora seja competente.

Dependendo do tipo de atividade comercial, uma pessoa paciente e gentil vende muito mais que alguém “ansioso para fechar o negócio”. Hoje, vale mais a disciplina, planejamento e regularidade que um fenômeno passageiro.

O grande desafio, no entanto, é que há pouco estudo disponível no mercado sobre treinamento para vendas e, por esse motivo, os empresários e gestores tratam o tema vendas somente com base na própria experiência.

Outra falha comum é fazer com que o novo funcionário seja orientado e acompanhado pelo profissional com mais tempo de casa. Nem sempre o vendedor que tem mais tempo é o mais adequado para transmitir os melhores ensinamentos e as opinião mais produtivas sobre a empresa, o mercado, o produto e os clientes.

Abaixo, reunimos quatro fatores fundamentais que devem fazer parte do treinamento de um vendedor e quatro dicas de como fazer o melhor acompanhamento no período de experiência:

1. Indicadores de Resultados

Quando alguém novo começa a trabalhar em sua empresa é essencial repassar valores que a antiga equipe já segue. Fale a ele sobre as metas, ensine a planejar e avaliar resultados, questões que fazem parte do dia do vendedor profissional.

Entre na questão dos indicadores para nortear o sucesso em vendas, como o volume de vendas, ticket médio, taxa de conversão, índice de assertividade, margem de contribuição, entre outros.

2. Processo de Vendas

Simplesmente saber como funciona o processo de vendas não é o bastante. Os vendedores profissionais devem conhecer profundamente as estratégias para influenciar o processo de compra e o modelo de negociação. Por isso, treine muito bem o processo de vendas com o novo vendedor.

3. Competências em Vendas

Existem oito competências que entendemos fazer parte do dia a dia do vendedor: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. Mostre ao novo vendedor como conquistar ou aprimorar cada uma delas e siga observando seu desempenho.

4. Fatores Motivacionais

De nada adianta um vendedor ter conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores de resultados, saber atuar no processo de vendas, se não recebe motivação para fazer e gerar resultados. Portanto, vendedores devem ser constantemente motivados e a adquirir a capacidade de mudar seu estado emocional quando algo não dá certo.

Treine-o para manter sua motivação diante dos desafios e obstáculos.

* * *

Agora já está claro quais os principais pontos para treinar um novo vendedor, não esqueça do acompanhamento. Muito mais do que dominar tudo sobre vendas e tornar-se um bom vendedor, o profissional deve sentir-se bem em seu trabalho. Acompanhe as dicas de como fazer isso da melhor maneira:

1. Dê feedback regularmente

Desenvolva campanhas de incentivo não somente a metas, mas também a processos e situações que podem ser melhorados no dia a dia da empresa. Engaje o novo vendedor nas mudanças e processos e diga constantemente como ele está se saindo no trabalho. Isso irá desenvolver a sua criatividade, um dos lados do triângulo do sucesso. Os outros dois são conhecimento e administração.

2. Deixe as portas abertas

Para manter funcionários motivados, é importante esforçar-se para tentar descobrir o que aflige seus vendedores. Mostre que eles têm abertura para conversar com seus gestores sempre que eles acharem necessário, quando tiverem dúvidas ou problemas.

Tente promover um coaching periódico, um momento em que os vendedores possam mostrar seus problemas pessoais e profissionais e buscar uma solução ou um auxílio junto aos gestores.

3. Promova confraternizações

Encontros fora do ambiente de trabalho são ótimos para toda a equipe, sobretudo para os novos integrantes. Conhecer os colegas e os gestores fora daquele ambiente de todos os dias os motiva e os deixam mais confiantes para trabalhar.

Pode ser um jantar, um almoço ou happy hour, na casa de alguém, num restaurante ou mesmo na própria empresa, em um ambiente apropriado para isso.

4. Alinhe o funcionário com a missão e valores da empresa

Todas as empresas devem ter sua missão e valores como a essência de seus negócios. E é claro que os funcionários devem trabalhar alinhados a isso. De maneira gentil, lembre sempre que possível os novos vendedores de quais são os valores e a missão da empresa que ele trabalha. Assim, eles saberão como não errar.

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