Técnicas de branding de vendedores e empresas

O que é branding? Como a comunicação correta da marca da empresa e da marca pessoal do vendedor podem facilitar a negociação comercial?

O branding hoje passou a ser a principal ciência das organizações, porque através das suas metodologias, todas as equipes de uma empresa passaram a ter uma única visão. De maneira geral, o branding é a metodologia de trabalho que garante que uma empresa possa realmente parecer e ser diferente dos seus concorrentes.

No entanto, ele não é uma ciência exata. As variáveis para a gestão de uma marca são muitas, e estão baseadas no comportamento humano, que é imprevisível. Por isso, tentar definir leis, regras ou modelos fechados e replicáveis para a gestão de marcas acaba sendo inútil.

Antes das metodologias do branding passarem a ser adotadas pelas empresas, o que ocorria era a área de vendas fazendo marketing de um jeito, a área de recursos humanos fazendo de outro, e assim por diante. Todas as áreas iam fazendo cada uma o seu marketing, contratando inclusive fornecedores diferentes e deixando de lado o gerenciamento da marca visto do ponto de vista global.



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Abaixo reunimos algumas práticas que, de modo geral, podem ser levadas em conta na construção de um branding para a sua empresa:

1. Desenvolvimento de uma identidade própria

A característica mais comum entre os maiores cases de branding é ter uma visão crítica sobre o mercado. Essa prática reverteu a ideia do marketing tradicional, de que o consumidor conhece suas próprias necessidades e, por isso, bastava perguntar a ele.

Na verdade, quando todos os concorrentes buscam a mesma fonte, e essa fonte responde o mesmo para todos, o mercado chega a um nível muito alto de semelhança entre suas ofertas. Todos começam a fazer igual, sempre baseados na defesa de que “foi o cliente que pediu”.

Para fugir dessa dinâmica nociva, algumas marcas descobriram que poderiam contrariar e questionar o que dizia o mercado. Quando uma marca conhece seu mercado e tem um propósito, ela tem condições de propor o inesperado. E é isso que os clientes esperam: um especialista que possa trazer o que existe de novo.

Essa não é uma prática que o departamento de marketing possa conduzir de maneira isolada. Não se trata de imagem, de comunicação, mas de identidade e propósito claros.

2. Chegar ao mundo real

Uma marca só acontece de verdade quando interage e entrega uma experiência a seus públicos, em qualquer que seja o ponto de contato, e não apenas pela comunicação. O branding procura sempre conduzir a marca, de seu pensamento inicial até seu “momento da verdade”.

Uma marca não existe somente na cabeça de seus gestores, na intenção de desempenhar algo ou passar uma mensagem bonita. Ela tem que partir para o mundo real e mudar comportamentos do público, sejam eles clientes, prospects, funcionários, investidores, governos ou imprensa.

Ao usar insistentemente a comunicação, algumas marcas ficam apenas no discurso. E o que seria o mundo real? É o momento da entrega concreta de sua promessa.

3. Trabalhar com vários públicos

A obrigatoriedade de uma empresa atuar com diversos tipos de público ao mesmo tempo é uma das grandes mudanças da nossa época, potencializada pela tecnologia da informação e a convergência de meios.



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Já passou o tempo em que as empresas optavam por falar com um público e ignorar os demais. Hoje, as pessoas passaram a assumir, de modo natural, diferentes papéis em sua relação com as marcas. Alguém pode ser cliente e ao mesmo tempo um formador de opinião, pode ser um colaborador e também um investidor.

Não importa com quem a empresa esteja se comunicando, nem a situação: a mensagem deve fazer sentido e ser consistente para qualquer público.

4. Linguagem integrada

Se dar conta de que a todo instante sua marca está “conversando” com seu público é uma prática central em branding. Toda marca tem uma estética que emite sinais visuais e comportamentais aos seus públicos, buscando construir uma imagem.

Essa linguagem aparece na publicidade, em uma loja, na maneira de atender um cliente ou de responder a uma reclamação. E em todas essas manifestações, uma imagem está sendo formada.

Quando passa a se preocupar com essa linguagem, uma marca começa a olhar para todas as suas manifestações, além da comunicação tradicional. Por exemplo, descobre que o atendimento é uma manifestação estética que transmite sinais comportamentais e visuais que contribuem para a consistência de sua imagem.

5. Conteúdo relevante

O excesso de informações e de ofertas é basicamente o que resume o contexto em que vivemos atualmente. Há inúmeras opções de escolha para quase tudo o que precisamos, mas também muito pouco tempo para exercer essas escolhas. Por isso o indicador-chave em branding é a relevância, a percepção de valor. Isso vale para todas as comunicações: desde a negociação feita pelo vendedor até o marketing digital usado pela empresa.

Uma marca pode tentar ser conhecida por meio de comunicação intensiva ou se diferenciar através de um posicionamento bem definido. E isso as ferramentas de marketing sabem resolver. Entretanto, entre uma marca conhecida, diferente, genial, engraçada, e uma marca relevante, é a segunda que vai prevalecer.

Apenas uma marca relevante pode levar seu público a mudar de comportamento. É a relevância que transforma clientes potenciais em reais e que torna um cliente mais leal e permite maiores margens, que atrai e mantém talentos e que transmite confiança a investidores.


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Redação N&C

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