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Storytelling em vendas: 10 passos das histórias vendedoras

O que é storytelling, sua definição? Como o vendedor pode contar histórias aos clientes e usar o encanto para fechar vendas maiores, na internet e nas lojas físicas?

O “storytelling” nada mais é que o ato de pura e simplesmente contar histórias. Mas apesar de ser algo aparentemente básico e intrínseco à nossa natureza, com um pouco de criatividade e imaginação, você pode aplicar as técnicas de storytelling em vendas, para atrelar seus clientes em um processo de negociação comercial. Neste artigo, vamos mostrar como o vendedor pode contar histórias que convençam os clientes, por meio da imaginação, da magia e do encantamento que as palavras podem provocar.

Por meio da técnica de storytelling em vendas, você poderá se conectar, envolver e inspirar o seu público com a história da marca que você representa e do produto ou serviço que você vende. Isso pode ser feito em textos escritos, gravados (em áudio ou vídeo), ou mesmo presencialmente (por exemplo, em lojas físicas).

Entretanto, apesar de parecer algo corriqueiro, é importante seguir algumas dicas básicas para não entediar e desinteressar seu cliente. E isso não é tarefa fácil.

Para melhorar seu diálogo na hora apresentar sua marca, produto ou serviço, reunimos algumas dicas básicas de aplicação do storytelling em vendas. Lembre-se: as dicas valem na hora de escrever (na internet, por exemplo), ou de falar ao vivo com o cliente. Confira:

1. Não apenas diga, mostre!

Essa é uma das lições importantes que podemos aprender com escritores. No storytelling em vendas, é preciso tornar a história real, e isso acontece apresentando personagem, cenas, com exemplos visuais. Em vez de só falar sobre o produto e contar suas funcionalidades, mostre ao cliente exatamente como o produto pode beneficiá-lo.

2. Construa um bom enredo.

Tudo o que você for contar a alguém, sobretudo a um cliente, deve ter um começo, um meio e um fim. Isso é importante mesmo se você quiser quebrar um pouco as regras, pois o público precisa de alguma sensação de que a narrativa chegou ao fim.

3. Faça uso de um diálogo realista e o mais natural possível.

Não enfeite muito a história com palavras rebuscadas que você não costuma usar frequentemente em seu dia a dia. O público pode perder facilmente o foco e perceber a falta de naturalidade no que está sendo dito. Palavras muito formais, ou mesmo o contrário, com muitas gírias e expressões de baixo calão, soam estranhas e fora de contexto. Lembre-se sempre que você está em meio a uma conversa.

O storytelling em vendas não deve ser uma peça mentirosa e ficcional: pode exagerar em alguns pontos, para ser mais expressiva. Mas, se o cliente perder a credibilidade na história, perderá também a atenção.

Uma técnica interessante para ser realista: mostre um outro cliente similar, que já esteja desfrutando dos benefícios do produto ou serviço.

4. Use o recurso de provocar a imaginação e os sentidos.

O produto que você vende tem cheiro, emite sons ou imagens? Ele se move? Promove algum resultado que seja material? Utilize tudo isso ao falar dele ao seu cliente. Essa técnica desempenha o papel primordial de apelar para os sentidos do público e poderá contribuir com a comunicação tornando a experiência mais realista.

Uma outra forma: o vendedor deve instigar a imaginação do cliente sobre os benefícios que no futuro o cliente e sua família terão com o produto ou serviço.

5. Aproveite os ganchos e promova as suas próprias “deixas”.

Preste atenção no que seu cliente fala e tente utilizar as informações como um gancho para sua história relacionada ao produto e seus benefícios. Ele vai sentir que você está conectado com o que ele diz e que você está dando importância à sua fala. Ao mesmo tempo, dê uma deixa para que o cliente prossiga a sua fala. O storytelling em vendas ficará mais interessante se for um diálogo, em vez de um monólogo.

6. Traga os fatos para a realidade do público.

Não adianta você contar a historia do produto com exemplos mirabolantes que não fazem parte do cotidiano do seu cliente. Entenda seus hábitos antes de iniciar sua narrativa e assim será possível falar das funcionalidades o seu produto ou serviço em uma realidade que se encaixa na vida do comprador.

Portanto, em algum momento você terá de adaptar a história e colocar o cliente como protagonista. Por exemplo: fazendo o gancho: “assim como aconteceu com o João, você poderá…”.

7. Torne sua história interativa, visual e atrativa.

Permita ao cliente envolver-se diretamente no funcionamento do que está sendo apresentado a ele. Deixe-o à vontade para tocar, sentir o cheiro, montar, desmontar, fazer o produto funcionar e imaginá-lo em sua casa.

Todo o material que você puder trazer para essa comunicação de storytelling ser mais interativa vai facilitar o entendimento do público, portanto aposte nisso. Essa é uma nas várias vantagens que o próprio cliente percebe ao comprar um produto diretamente na loja.

8. Inspire, motive, provoque o desejo.

Um vendedor que seja um bom contador de histórias leva o seu público a uma viagem, deixando-o se sentir inspirado e motivado. Estruture sua fala para direcionar suas ideias de modo a manter seu público envolvido durante todo o tempo.

Através de suas palavras e demonstrações, ele deve sentir-se empolgado a ponto de optar por adquirir seu produto. Ou seja, use seus produtos ou serviços como personagens, partes vivas da história.

9. Traga diferentes pontos de vista, mas todos positivos.

Ao convergir várias ideias na sua comunicação você mostra ao público como diferentes vertentes de pensamento se unem para formar um produto. Se você já sabe as vantagens do produto que você está vendendo, busque saber as várias formas de usá-lo e as inúmeras vantagens que ele proporciona, direta e indiretamente.

Quanto mais informação, melhor. Dê exemplos de testemunhos, indicações, recomendações de outros clientes, bem como exemplos de outros clientes satisfeitos com diferentes formas de se beneficiar com o produto.

10. Termine com uma resolução positiva.

Ao final da comunicação de um processo de vendas, o cliente deve sentir-se satisfeito. Todas as dúvidas devem ter sido sanadas durante a sua fala. É assim que ele se sente seguro para finalmente fechar o negócio.

O cliente entendeu como o produto ou serviço funciona? Compreendeu que aquilo trará inúmeros benefícios a ele? Que os benefícios são exemplificativos, e que a imaginação pode ainda sugerir outros benefícios igualmente relevantes? O cliente está curioso? Então seu papel foi cumprido com êxito.

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