Prospecção de clientes: 10 passos para abrir mercados

Um bom empreendedor ou vendedor é aquele capaz de usar diferentes formas para fazer uma boa prospecção de clientes e conquistar clientes novos. Isso começa em saber quais tipos de cliente poderão estar interessados em seu serviço e como chamar a atenção destes.

O profissional que sabe como utilizar suas ferramentas de comunicação, seu poder de comunicação e a criatividade já possui metade do caminho para fazer prospecções que encantem o novo cliente.

1. Conheça seus clientes é o começo da prospecção de clientes.

Qual o serviço oferecido por sua empresa? Qual o perfil do cliente que você deverá prospectar? O que esse cliente precisa? Como e quando ele precisa?

Sabendo responder a essas questões, o empreendedor já terá dado o primeiro passo para atrair novos compradores e fazer uma prospecção de clientes mais orientada.

2. Separe seus clientes em grupos.

Separar os seus clientes mais antigos dos mais novos, os que realizam muitas compras dos que não fecham negócio com você há certo tempo. Qual o critério você deve usar? Simples: se são necessárias duas abordagens bem diferentes na prospecção de clientes, então serão só aí já teremos dois grupos.



Curso de Constelação Familiar e Sistêmica

Aproveite os meios de comunicação. Quase todos possuem acesso à Internet ou celular, portanto, faça uso desses recursos para entrar em contato com aqueles clientes que não realizam compras há tempos e procure reativá-los, ofereça novos serviços e produtos que possam ser de seu interesse.

Os clientes que estão sempre fechando negócio e realizam compras com frequência podem ser ótimas fontes para melhorar os lucros. Pergunte a eles os pontos positivos da sua empresa e do seu produto, por que eles escolheram sua empresa para fechar negócio, questione se há melhorias que necessitam ser feitas e baseie-se nessas informações para captar clientes futuros.

3. Esteja interessado em seu cliente (ou futuro cliente).

Essas ideias farão toda a diferença para causar um primeiro impacto no cliente:

  • Procure chamá-lo pelo nome;
  • Esteja atento às questões levantadas durante a prospecção;
  • Trabalhe com transparência, forneça a eles todas as condições sobre sua forma de trabalhar.
  • Faça perguntas que possam esclarecer o tipo de serviço ou produto que ele deseja.

Pode parecer que não, mas perguntas abertas como “o que você procura?” são de grande importância em uma primeira abordagem após a prospecção de clientes. Trata-se de uma questão bastante abrangente, portanto tome nota da resposta que ele irá fornecer. Nesse momento, um bom profissional já terá em mente qual produto poderá interessar a este cliente.

4. Seja adepto das mídias sociais para fazer prospecção de clientes.

Muitas empresas passaram a utilizar Facebook, Twitter ou até mesmo o Instagram para localizar clientes e para promover seus produtos ou serviços, o que foi uma grande jogada em termos de atualidade. As redes sociais facilitaram, e muito, a conexão com o público, o processo de divulgação da empresa e trouxeram maior praticidade para encontrar o público alvo.

O WhatsApp é outra ferramenta que vem sendo bastante utilizada. Grande parte dos brasileiros possui o aplicativo no celular e existem casos de vendedores que promovem seus produtos através dele!  Basta tirar uma foto do produto e enviar para a pessoa interessada.

Faltou falar de uma rede que, ano após ano, está se mostrando a preferida no meio dos negócios: o Linkedin, onde é possível identificar a empresa e, também, descobrir as pessoas que ocupam nela as funções mais estratégicas.

Você pode localizar potenciais clientes, para fazer uma prospecção muito mais direcionada por meio dessas redes sociais.

Apesar de toda a praticidade e facilidade de utilizar as mídias sociais para divulgar seu serviço, é preciso ter cautela e saber com quem você está conversando. Existem diversos perfis falsos na internet, ou seja, perfis de pessoas que não existem e que, certamente, não serão bons clientes. Tome cuidado, também, para não disparar mensagens não personalizadas, pois isso configuraria uma atitude de spam, que acaba gerando um efeito negativo.



FORMAÇÃO COMPLETA EM PSICANÁLISE
Seja Psicanalista. Curso 100% Online. Habilita a Atuar. Teoria, Supervisão e Análise. SAIBA MAIS



5. Participe de eventos e amplie a rede de relacionamentos.

Mostre ao seu público o conhecimento que você possui! Participe de palestras e eventos, vá a convenções e workshops. Há muitas reuniões empresariais, como feiras de negócios e salões temáticos. Além disso, entidades como Amcham e associações comerciais e industriais da cidade costumam promover encontros entre empresas: nada melhor do que você criar relacionamento com os clientes prospectados.

Nessas situações existem chances únicas de fazer a prospecção de novos clientes, especialmente B2B (business-to-business), além de se manter atualizado sobre o mercado e sobre as novidades.

6. Procure por parcerias para prospectar clientes.

Trabalhar em parceria com outras empresas pode ser uma boa oportunidade para atrair clientes e realizar uma prospecção mais direcionada, já que a parceria funciona como uma indicação, o que aumenta a confiabilidade do futuro cliente.

O importante é saber com quem o empresário ou vendedor está se tornando parceiro e deixar tudo esclarecido quanto às condições de ambas as partes, para evitar futuras complicações.

7. Seja crítico e avalie seu trabalho.

O empreendedor ou o vendedor deve questionar a si mesmo:

  • Por que o cliente deve optar por fechar negócio comigo e não com o meu concorrente?
  • Qual o diferencial que minha empresa oferece que as outras não oferecem?
  • O que posso melhorar para aumentar minha carteira de clientes?
  • Quais técnicas eu usei nas minhas abordagens mais bem sucedidas? E nos insucessos?

São perguntas simples, mas que podem servir de grande auxílio para gerar aprendizado no processo de prospecção. Sempre que fizer essas perguntas, procure tirar aprendizado e melhoria. Se houver um insucesso em uma prospecção, não desanime: use isso como uma oportunidade para melhorar seu produto, ou melhorar pelo menos a forma com que você está apresentando seu produto.

8. Atente-se a erros de comunicação nos contatos de prospecção.

É imprescindível que o profissional que almeja atrair novos clientes saiba escrever e dialogar impecavelmente. Erros de escrita, mesmo que sejam ínfimos, são capazes de fazer com que novos clientes tenham uma péssima impressão de sua empresa e da equipe que a forma.

Planeje com antecedência, na forma de tópicos (pontos), qual será o roteiro da comunicação no seu contato telefônico ou presencial de prospecção de um novo cliente, por exemplo: (1) apresentação pessoal e rapidamente da empresa/produto; (2) comentário sobre uma situação do trânsito do clima etc.; (3) algumas perguntas para entender mais o cliente; (4) apresentação detalhada dos benefícios do produto etc…

Em uma conversa a fala deve ser clara e, de preferência, formal. Prefira chamar o cliente pelo nome, ou por “você”. Apenas não chame por “você” caso sinta que a situação é mais formal e o mais adequado seria “senhor” ou “senhora”.

9. Esteja preparado para os imprevistos da prospecção.

Se o cliente lhe dá uma abertura de diálogo, é sinal de que há possibilidade de negócio. Frequentemente, ocorrem objeções feitas pelos clientes, o que muitos vendedores consideram (erroneamente) como obstáculos intransponíveis, que os fazem desistir da venda. Saiba como lidar com as objeções logo no primeiro contato com novos clientes e tenha, sempre, uma resposta em mente e um jeito cordial de tratar o cliente. Ao ver que o profissional possui conhecimento no assunto e que este profissional sabe tratar o cliente com respeito e dedicação, aumenta a credibilidade por parte do cliente para o empreendedor.

São nessas situações adversas das objeções que podem se ampliar os laços com os clientes. Se isso ocorre logo no começo (na prospecção, na primeira abordagem), as chances de um relacionamento de confiança são ainda maiores.

Procure ter um foco nos benefícios que o cliente prospectado terá com o produto. As características do produto (sua forma de composição) e as vantagens (comparadas com a concorrência) são informações que vêm depois dos benefícios.

Quanto mais o vendedor conhece seu produto, seu mercado, seu potencial cliente, menos ele será surpreendido ou dependerá de improvisos desqualificados.

10. Crie um CRM e outras ferramentas de prospecção de clientes.

Crie uma ferramenta de Customer Relationship Manager para listar seus clientes, desde quando eles ainda estão na fase de prospecção. Se sua empresa não possui um CRM, ou se você quer deixar a ferramenta mais pessoal, você pode criar um CRM seu, no Excel. A cada visita, inclusive no primeiro contato após a prospecção, anote os resultados do contato: anote o perfil do cliente, o tipo de abordagem que funciona, o tipo de produto que interessa e este cliente etc.

Use, também, outras ferramentas de gestão do tempo e organização, a começar pela velha e boa agenda (impressa ou digital). De vez em quando, retome contatos importantes de sua rede, mesmo que sejam contatos não comerciais (amigos, familiares), que possam te indicar novos clientes. Por fim, nunca se esqueça de fazer uso do Google, sempre que precisar ampliar sua base de contatos prospectados.

Não se esqueça: após captar um novo cliente, não se descuide dele. É muito mais custoso achar novos clientes do que manter os que já existem.

 

 


Curso de Psicanálise

Deixe seu Comentário Abaixo :)

Redação N&C

Redação N&C

O Negócios & Carreiras é uma revista eletrônica com conteúdo de qualidade e atualizado, para desenvolvimento de pessoas e empresas.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *