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Promoção e desconto: diferenças, quando e como fazer

Quais as diferenças entre promoção e desconto? Como planejar? Quando oferecer descontos e promoções? Como dizer ao cliente que um desconto não será possível? 

É comum os vendedores e empreendedores confundirem promoção e desconto. Vamos descrever, abaixo, as diferenças entre eles.

Diferenças entre promoção e desconto

1. Desconto

Consiste em subtrair parte do preço normal do produto, no momento da compra, para estimular o cliente a comprar. É uma solução que funciona a curto prazo, já que é feito apenas no momento de concretizar a venda.

2. Promoção

Trata-se de uma campanha publicitária feita para determinado produto a fim de promover a sua popularidade e, assim, aumentar as vendas do mesmo. É um recurso que funcionará a longo prazo, pois uma promoção pode ser válida por vários dias.

Quando é conveniente aplicar desconto?

O desconto é evitado por diversas empresas, pois se não trabalhado de forma adequada, poderá acarretar sérios prejuízos para a organização. Deve-se saber até que ponto um desconto não irá interferir negativamente na estrutura financeira da empresa.

Existem ocasiões nas quais a redução no valor de um produto pode ser vantajosa para a empresa. Por exemplo, reduzir o valor em 10% em compras acima de R$ 2500,00. Ou então, na compra de 5 itens, a última peça sai de graça.

Em datas comemorativas como Natal, Dia dos Pais ou Dia dos Namorados, por exemplo, muitos comerciantes fazem proveito do desconto para atrair mais clientes.

Existe, também, o famoso “desconto na primeira compra”, o qual pode ser arriscado, pois o cliente pode ficar mal acostumado ou não compreender a real finalidade do tal desconto.

Como aplicar um desconto?

Em quase todas as situações, o cliente é quem solicita o desconto. O fato é que o comprador espera sair da loja tendo certeza de que fez um bom negócio, portanto irá absorver o máximo que puder do vendedor para chegar a um preço que ele encontre conveniente a pagar.

Nesta situação, o profissional não deve ceder facilmente. Pelo contrário, deve manter-se firme sobre o valor do item e utilizar argumentos que convencerão o cliente de que aquele valor é compatível com o produto, como por exemplo, o custo-benefício, a qualidade daquela peça e suas funcionalidades.

Quando o desconto está sendo oferecido pela empresa, a situação é outra. Muitas vezes, o objetivo é fidelizar clientes ou então forçar a venda de algum item que está em grande quantidade no estoque e não está sendo vendido.

Clientes adoram valores reduzidos e, quando somado a um ótimo atendimento e produtos de qualidade, a fidelização e confiança estão garantidas. O ideal é agir com cautela em ambas as situações e ser totalmente transparente com o cliente ao passar as condições sobre o desconto.

E quando um desconto não é possível?

Como toda organização possui limites, muitas vezes a aplicação do desconto fica fora de cogitação. E, muitas vezes, o cliente não compreende que fornecer desconto, naquele momento, não será benéfico para a empresa.

Aqui, o vendedor deve mostrar que realmente não é possível aplicar desconto, dizer ao cliente de que o preço é justo para cobrir o valor do produto e também que, ao mexer no preço, ele estará interferindo em parte do serviço oferecido, além da garantia.

Quando trabalhar com promoções?

Algumas das finalidades ao lançar uma promoção são:

  • Divulgação de um novo produto no mercado;
  • Fidelizar clientes;
  • Aumentar quantidade de vendas;
  • Promover sua marca e/ou seu ponto comercial;
  • Promover produtos ou serviços paralelos ou complementares;
  • Acelerar a venda de produtos com menor prazo de validade;
  • Desocupar estoque.

Como planejar uma promoção?

Antes de tudo, a empresa deve projetar suas metas e identificar o público a ser atingido. Também, é importante examinar a situação dos concorrentes.

Estipule o período de vigência da campanha, selecione os produtos que entrarão em promoção e determine o valor a ser investido neste evento. Esteja certo de que colocar tais produtos em promoção não interfira nas finanças.

Organize-se para oferecer descontos e promoções:

  • Faça um levantamento dos produtos no estoque;
  • Saiba qual o valor máximo de desconto que é possível conceder sem estrangular a margem de lucro;
  • O líder de vendas deve deixar claro ao vendedor qual o máximo de desconto aplicável;
  • Aprimore seu sistema de logística (entrada, estocagem e entrega de produtos);
  • Mantenha os canais de vendas em bom funcionamento;
  • Faça uma divulgação que atinja ao máximo o seu público-alvo;
  • Prepare sua equipe de funcionários para descontos e promoções;
  • Mesmo na promoção, o vendedor não deve abandonar a ênfase nos benefícios e qualidade do produto;
  • Evite amadorismos: se o vendedor precisa, a toda hora, consultar seu gerente sobre descontos ou outro assunto, isso sugere que o vendedor não está bem preparado.
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