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Por que alguns vendedores são mais bem-sucedidos do que outros?

Há alguns dias atrás, minha colega de trabalho havia comentado que um amigo – o qual exercia a atividade de vendedor de calçados porta-a porta – estava se lamentando porque o último trimestre de 2016 estava muito fraco, pois suas vendas caíram para menos de 1/4 do que habitualmente vendia. Automaticamente respondi à essa colega que, muito provavelmente, algumas variáveis, talvez, impactassem para que o seu amigo não tivesse bom desempenho naquele trimestre. Relacionei que àqueles produtos poderiam ser sazonais; que a recessão atual pôde ter reprimido a demanda; que as lojas virtuais poderiam exercer forte concorrência devido, principalmente, aos descontos e aos prazos de pagamento ofertados, etc e etc.

Depois de expor minha percepção, lembrei-me de um livro que li há um tempo atrás que falava sobre os critérios fundamentais do processo de venda e das características básicas de um vendedor com bom desempenho e integridade. Esse livro, intitulado “Vendas com integridade para o século XXI, de Ron Willingham, me fez lembrar de um velho amigo que é um verdadeiro mestre na arte de vender e de se comunicar. E sem demora, com o livro em mãos, procurei encontrar algumas pistas que revelassem o porquê de alguns vendedores serem muito melhores em desempenho do que outros?

Durante essa releitura, encontrei muitas características que convergiam com a personalidade de meu amigo. Entre tais características, destacavam-se: os vendedores mais bem-sucedidos realizam mais contatos, administram melhor o tempo, têm personalidade vencedora ou têm melhores produtos e serviços para oferecer, são entusiasmados, são mais criativos no trabalho, etc. Todos esses apontamentos referenciados por Willingham (2004), iam ao encontro dos atributos que meu amigo apresentava. Muito do que aprendi sobre marketing, estratégia e vendas, devo a ele.

Entretanto, isso não era tudo, pois outras características se somavam. E os atributos essenciais que o autor apontou, em número de quatro, demonstraram o que os vendedores de alto desempenho têm que os demais não têm. De acordo com Willingham (2004): “Mais do que qualquer outra coisa, essas características essenciais impulsionam suas convicções e seus comportamentos bem sucedidos”. São elas: (1) clareza de objetivos; (2) grande impulso de realização; (3) inteligência emocional saudável; e, (4) excelente trânsito social. Mas, o que são exatamente essas características?

Para determinar os conceitos de cada um desses termos, vou tentar propor um entendimento simples e direto, embora utilize o mesmo esquema proposto pelo autor original. Vamos lá. (1) Clareza de objetivos: isso significa que os vendedores diferenciados acreditam firmemente que seus objetivos podem ser alcançados. Eles realizam um planejamento pessoal que prioriza a clareza e a especificidade de seus intentos e que deve ser escrito para que seja passível de medição. (2) grande impulso de realização: é uma enorme força interna que toda pessoa tem, porém ela é subutilizada pela maioria devido à falta de clareza de objetivos. Isso diz respeito a acreditar, ter convicção , desejar fortemente, persistir e jamais desistir. Pessoas bem-sucedidas aprendem constantemente e desenvolvem as habilidades necessárias para objetivarem e cumprirem objetivos cada vez mais desafiadores.

A próxima característica , talvez seja a mais complexa quando falamos das capacidades e potenciais humanos: (3) inteligência emocional. Ela é a capacidade de compreendermos nossas emoções, seus impactos  e de nos colocar no lugar de outros. Pessoas com inteligência emocional apurada são mais bem preparadas para reveses ou para situações que exigem mudanças. Ela cria a autodisciplina e isso significa, antes de mais nada, que embora coisas possam ser feitas contra a sua própria vontade, você vai lá e faz porque sabe que é preciso fazer. E, a última característica: (4) Trânsito social. Como diz Willingham (2004): “pouco tem haver com conversar ou ser bom de bico. Está mais relacionado com a comunicação com as pessoas: fazer perguntas, ouvir, compreender, ter empatia e relacionar-se.

Todos esses apontamentos me fizeram refletir sobre o porquê de alguns vendedores se sobressaírem sobre outros e reforçaram o meu entendimento sobre o processo de venda. A venda não é o produto ou o serviço em si: vai além, é muito mais profunda e complexa. Todos sabemos que o e-commerce impactou profundamente as “estruturas” do processo de vendas, que ele causou muito mais “competitividade” com relação aos vendedores e às vendas tradicionais. Entretanto, isso é algo natural que ocorre com o progresso e com as inovações e não deve ser visto, exclusivamente, como algo ruim ou algo substituto de alguma coisa. Devem ser vistos como coisas complementares.

Por outro lado, sabemos que a maioria dos vendedores tradicionais deixa à desejar quando tentam nos vender algo. Em geral, eles não entendem àquilo que desejamos: ou nos empurram o produto mais caro da loja ou o mais barato, sem ao menos se esforçarem para saber sobre nossas expectativas e necessidades reais com relação ao produto/serviço. Parece que eles não acreditam naquilo que vendem ao mesmo tempo que parece haver uma “força” externa que os faz agirem daquela forma. Do ponto de vista da Organização ou, mesmo, do vendedor físico, fica cada vez mais evidente que o processo de venda não se encerra na venda e que o cumprimento de metas puramente individuais em detrimento das necessidades e das expectativas reais dos clientes é certeza de desempenho pobre.

Portanto, o vendedor de sucesso sabe se adaptar ao comportamento e sabe identificar as expectativas e as necessidades reais de seus clientes, além de ter excelente capacidade de comunicação. Ele vê o mundo através de outros olhos e toma constantemente decisões que a maioria de seus pares não toma. Ele se relaciona com as pessoas muito além de um limitado processo de troca e desenvolve e estabelece um processo de confiança, credibilidade e respeito mútuos que perdura para além da simples venda de um produto/serviço.

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Diego Felipe Borges de Amorim
em
Bacharel em Administração - Faculdade Equipe (FAE - Sapucaia do Sul RS). Especialista em Gestão de Negócios - Universidade Luterana do Brasil (ULBRA - Canoas RS), Consultoria e Planejamento Empresarial pela Universidade Candido Mendes (UCAM). Pós graduando em Planejamento Empresarial e Finanças pela Faculdade Venda Nova do Imigrante (FAVENI). Atualmente é técnico administrativo da Fundação Gaúcha do Trabalho e Ação Social (FGTAS). Colunista da Revista N&C e do portal Administradores.com. Profissional com experiência na iniciativa pública e privada. Acredita no poder das novas tecnologias para o avanço do conhecimento e na ruptura da forma tradicional de aprendizagem. Também acredita no poder das tecnologias livres para maior liberdade, inclusão e progresso humanos e na extrema importância da disseminação do conhecimento através de plataformas de ensino livres.

2 comments

  1. Olá DIEGO…….Excelente seu artigo……Encontrei-me há 40 anos atrás, quando comecei a minha carreira de vendedor em uma multinacional e a prática comercial me guiava mais do que os conhecimentos teóricos adquiridos……Como não poderia deixar de ser, gostaria de fazer um pequeno comentário, relacionando seu artigo com uma analogia que tem tudo a ver com as características essenciais que – sob o seu ponto de vista – impulsionam as convicções e os comportamentos dos vendedores bem sucedidos: (a) A Clareza de Objetivos ; e (b) O Impulso de Realização……”Um determinado fabricante europeu de calçados gostaria de abrir o mercado de venda de seus produtos na África, durante a década de 70. Contratou um vendedor e enviou-o até Moçambique e, de lá, esse representante foi a Angola, Nova Guiné e África do Sul. Chegando à cidade do Cabo esse vendedor ligou para Roma (matriz da empresa) e disse para o dono: “NÃO VENDI NADA, CHEFE….AFINAL, AQUI NINGUÉM USA SAPATOS”……O dono pediu que ele voltasse e logo depois contratou outro vendedor,enviando-o para os mesmos países visitados pelo representante anterior……Duas semanas depois esse vendedor ligou da cidade do Cabo e disse: “CHEFE? VENDI MUUUUUUITO….AFINAL, AQUI NINGUÉM USAVA SAPATOS”

    • Muito obrigado, amigo Júlio! Fico muito feliz em receber seu feedback, pois ele se torna ainda mais importante vindo de um expert no assunto (você). Entendo sua síntese e corroboro com ela. E como eu disse no texto, sou muito grato há um colega de faculdade que virou meu amigo e me forneceu muito aprendizado sobre o que, hoje, posso falar sobre vendas, comunicação, marketing e planejamento. da mesma forma que sou grato em poder trocar algumas ideias contigo sobre variados assuntos. Obrigado pela confiança e pela amizade! Ainda iremos tecer muitas ideias e ideias. Forte abraço,

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