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Os Três Pilares da Gestão Comercial: de vendedor a gerente

Eu era vendedor, agora gerente comercial, o que eu faço?

os tres pilares da gestão comercial de vendedor a gerente sem crise no site www.http://negociosecarreiras.com.br artigo de Leovando Galvão de França

Nesse artigo você verá:

  • Que são comuns os problemas na hora de tornar um vendedor em um gestor de equipes;
  • Além de resultados satisfatórios, um vendedor para ser gestor precisa de competências de gestão;
  • Quais os conhecimentos e habilidades recomendáveis para um gerente comercial;
  • Os três pilares para se transformar um vendedor em gestor.

Colocar um vendedor como gestor pode ser uma das piores decisões de um empresário, em relação ao seu setor de vendas. Alguém que nunca teve preparo suficiente assumir a gerência comercial de uma empresa é uma coisa que vejo com frequência, e também com consequências nada agradáveis.

Mais porque isso acontece? Simples, o gestor anterior recebeu uma proposta melhor ou quer sair para empreender seu próprio negócio e a vaga ficou em aberto.

Nesse caso a decisão mais fácil a ser tomada é pegar nosso melhor vendedor e eleva-lo ao cargo de gerente no lugar do outro, não é mesmo?

“Para todo problema complexo, existe uma solução clara, simples e errada”.

George Bernard Shaw

É o que acontece na maioria das vezes, se perde muitos excelentes vendedores, as vezes pelo simples fato de tira-los das vendas e coloca-los para gerenciar uma equipe.

Por que se perde? Se perde porque com o tempo as cobranças e a falta de preparo vão deixando o coitado do vendedor, e agora gerente, com a corda no pescoço.

Muitos problemas de relacionamento vão acontecendo, e isso causa um desgaste muito grande, a ponto de simplesmente o ex-excelente vendedor achar outra coisa para fazer, ou na pior das hipóteses, ser demitido por incompetência por quem o subiu de cargo.

Parece um absurdo, mais é extremamente comum isso acontecer, em particular nas pequenas e médias empresas.

E não é culpa dele (vendedor), que fique claro isso. A culpa sempre é de quem toma a decisão de tira-lo do lugar certo e colocá-lo no lugar errado.

Como então eu faço para transformar um vendedor em um excelente gerente comercial?

Como então eu faço para transformar um excelente vendedor em um excelente gerente comercial no artigo Os Três Pilares da Gestão Comercial: de vendedor a gerente sem crise de Leovando Galvão no site www.http://negociosecarreiras.com.br

Para superar essa barreira e garantir de fato que você não está fazendo uma péssima escolha, você deve se atentar para três pilares da gestão de vendas:

  1. O perfil do vendedor (gerente);
  2. O processo de vendas;
  3. A preparação e o treinamento.

É essencial que o vendedor tenha características de competências fundamental para um gestor, ou seja, que saiba:

  • Planejar;
  • Organizar;
  • Controlar; e,
  • Dirigir.

Além é claro de ter habilidade de negociação, facilidade de relacionamento, habilidade de comunicação, saber correr riscos e capacidade de execução (fazer acontecer).

As principais tarefas de um gerente comercial, ao contrário do vendedor, é: conhecer e controlar o ciclo de vida de produtos, bem como fazer lançamentos, revitalizações e exclusões de portfólio.

Pesquisar e desenvolver novos mercados (marketing) e produtos, e também, desenvolver campanhas de comunicação, merchandising. Além é claro de dar apoio a áreas de vendas, elaborar orçamentos, planejar demanda e realizar contato com clientes e canais de distribuição.

E realizando todas essas tarefas ele precisa entender o processo de vendas, ensinar e melhorar o processo, motivar, liderar e focar a equipe nos resultados.

Agora é necessário que todo o processo de vendas esteja bem definido. Como acontece a venda em sua empresa? Como é elaborado o planejamento e a execução das atividades de vendas? Quais os indicadores que devem ser acompanhados? Como é o processo de treinamento dos vendedores e dos gerentes? Como você melhora e mede o desenvolvimento da sua equipe?

Conhecer e definir o processo de vendas é fundamental para que aja uma gestão eficiente, cada ação dentro do setor de vendas deve ter um porque, um onde, um como e um quem.

Lembrando que:

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, ou seja, não há sucesso no que não se gerencia”.

(W. Edwards Deming).

Mais eu vou ter que criar um processo de vendas? Sim, você deve criar um processo de vendas, e fazê-lo funcionar como uma máquina, e ir melhorando aos poucos.

Essa na verdade é a proposta de eu estar aqui toda segunda feira escrevendo, te mostrar o conhecimento e as ferramentas necessárias para você entender o processo de vendas, e criar um processo sistemático para o setor de vendas da sua empresa.

Como destacamos, outro ponto de extrema importância após entender, definir e medir o processo de vendas, é a preparação e o treinamento dos vendedores, e mais do que isso, a preparação e o treinamento de novos gerentes comerciais.

Então podemos dizer que os pilares para transformar um vendedor em gestor é: garantir que o perfil do vendedor tem traços de gestor, definir e criar o processo de vendas e preparar e treinar novos vendedores e gestores comerciais.

Hoje você viu que:

  • São comuns os problemas na hora de tornar um vendedor em um gestor de equipes;
  • Além de resultados satisfatórios, um vendedor para ser gestor precisa de competências de gestão;
  • Quais os conhecimentos e habilidades recomendáveis para um gerente comercial;
  • Os três pilares para se transformar um vendedor em gestor.

E aí, está gostando? Semana que vem tem mais, falaremos sobre as ferramentas de planejamento.

Surgiu alguma dúvida? Tem uma história para contar, um comentário, uma crítica ou sugestão?

É só colocar abaixo que teremos um imenso prazer em responder.

Até a próxima :)

Leovando Galvão de França

Adm. de Empresas, Especialista em Gestão Empresarial, Marketing e Gestão de Pessoas.
Fundador do site Meu Negócio Melhor (link) e consultor na área de implantação de Sistema de Gestão da Qualidade (ISO 9001).
Também trabalha com preparação de empresas para certificação junto ao INMETRO.
Especialista em empresas de Fabricação e Manutenção de Extintores.
Grande conhecimento em processos e sistemas de gestão, bem como Marketing Digital.

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