Os 5 níveis de produto na negociação de vendas

Quais são os 5 níveis de produtos, conforme definido pelo marketing?

Como o conhecimento desses níveis ajuda o vendedor a comunicar e negociar com eficiência qualquer venda de produto ou serviço?

Entendemos que o vendedor deve priorizar a exposição dos argumentos quanto aos Benefícios e ao Ampliado. Entretanto, para superar objeções, o vendedor pode abordar todos os níveis, ajustando-os a cada situação.

  • Benefícios centrais: Este é ponto em que o consumidor está focando a vantagem-chave do produto, isto é, como o produto ou serviço vai mudar sua vida. Por exemplo, o consumidor que procura um quarto de hotel pode estar querendo, antes de mais nada, um lugar confortável que lhe proporcione um bom sono;
  • Produto principal: Neste ponto o benefício central ganha agregados, focado nas características do produto em comparação a outros. Por exemplo, o quarto de hotel tem uma cama, toalhas, mesa, cômoda e roupeiro;
  • Produto esperado: Podemos dizer que seria o conjunto mínimo de atributos e condições são normalmente fornecidos pelo mercado ao consumidor. No exemplo, o quarto de hotel deve ter camas com lençóis, toalhas, lâmpadas que funcionam e um relativo grau de tranquilidade. É o mínimo necessário para ser hotel.
  • Produto ampliado: Este é o nível onde o marketing supera as expectativas do consumidor. O hotel inclui uma televisão com controle remoto, flores frescas, alto nível de limpeza, boa vista da janela, check-out rápido, refeições boas e serviço de quarto. Podemos dizer também que são os benefícios indiretos, como comprar um apartamento para morar, mas levando em conta o benefício ampliado da localização e do potencial de valorização.
  • Potencial de produção:  Quando o cliente percebe o padrão de funcionamento da empresa fornecedora do produto ou serviço e sabe que o produto nunca estará abaixo de um determinado nível de qualidade na oferta. Por exemplo, um hotel que só trabalha com quartos grandes, espera-se que mesmo os quartos individuais sejam espaçosos.



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Redação N&C

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