Linguagem corporal do vendedor em 8 dicas práticas

O que é linguagem corporal em vendas? Como o vendedor pode usar de forma eficaz a linguagem corporal nos processos de negociação e comunicação com clientes? Como ler a linguagem corporal do cliente?

A linguagem corporal pode ser “escrita” pelo vendedor ou “lida” por ele (ao interpretar seus clientes). Trata-se de uma forma de comunicação poderosíssima, que pode definir o sucesso de uma venda. Uma negociação positiva é alcançada através do relacionamento, quando vendedores entendem o que seus potenciais clientes querem e deixam claro o que podem fazer por eles. Entretanto, muitas vezes as pessoas deixam as expectativas e vontades de lado, ou inventam pretextos e objeções falsas, ou simplesmente não falam sobre o que realmente procuram, querem e sentem.

Está provado que as palavras não são tudo em um processo de comunicação, mesmo nas comunicações em que a linguagem verbal esteja em foco. É nesse momento que entra a linguagem corporal. Em um processo de vendas, a linguagem corporal permite nos fazermos entender e também entendermos o que se passa com nossos clientes e transmitimos confiança a eles.

Isso porque, consciente ou inconscientemente, as pessoas leem os sinais que corporalmente recebem. O vendedor deve estar atento aos sinais emitidos pelos clientes, bem como deve emitir sinais conscientes, que atinjam mais diretamente o comprador.

A linguagem corporal nas vendas pode ser sinônimo de fracasso ou sucesso, dependendo da maneira como é usada. A aplicação desse conhecimento possibilita posturas mais adequadas para cada pessoa durante uma venda, já que o vendedor pode interpretar um sinal do cliente e imediatamente tomar alguma atitude a respeito.



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Quando um cliente está com os braços cruzados, dificilmente irá comprar algo, mas, ao pegar um panfleto, os braços já não estão mais cruzados. É esse o melhor momento para o vendedor oferecer algo. Tudo vai depender da atitude do vendedor e da sua própria linguagem corporal em relação à linguagem corporal do cliente.

Abaixo reunimos oito dicas que um vendedor pode adotar em sua linguagem corporal durante as negociações:

1. Inspire confiança ao cliente.

Evite permanecer com o corpo curvado. Manter-se em pé, ereto ou inclinando-se ligeiramente para frente, sempre com os ombros para trás, vai fazer com que você pareça mais confiante e atraente. Lembre-se de relaxar os ombros de modo que você não pareça tenso.

O mesmo gesto pode ser notado no cliente. Quando ele está confiando nas informações do vendedor e mostrando interesse no assunto, este é o momento de prosseguir para a finalização da venda. Obviamente, você só transmitirá confiança se se sentir, de fato, seguro.

2. Conecte-se mental e fisicamente com os clientes.

Combine a velocidade em que você está falando com a velocidade em que falam as outras pessoas incluídas em sua conversa. Se você fala rápido demais, a outra pessoa vai se sentir pressionada. Se falar muito lento, dará às pessoas a impressão de que você é preguiçoso ou desinteressado.

Certifique-se sempre de acenar com a cabeça de vez em quando conforme você escuta o que diz o seu cliente.

Além disso, faça movimentos corporais espelhados: gestos que se assemelhem à postura e aos movimentos do cliente (não precisam ser movimentos idênticos, para não ficar exagerado).

3. Mantenha a tranquilidade e a automotivação.

Se suas mãos estão para cima e você as esfrega uma na outra, a impressão é de que está obviamente animado. Se elas são encolhidas e coladas uma na outra, a sensação é de que você está frustrado.

Mantenha as mãos na sua frente ou ao lado do corpo, descontraídas, com os dedos juntos. Isso demonstrará que você está calmo e tranquilo. Manifeste tranquilidade, paciência. Coloque em afinidade seu interesse de ouvir e as suas expressões corporais. Mantenha-se concentrado e motivado para realizar aquela venda.



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4. Transmita confiança ao cliente.

Quando se trata de apertos de mão, o importante está na pressão colocada. Se você aplicar muita pressão, provavelmente será percebido como dominador ou mesmo um egocêntrico. Por outro lado, se você for muito fraco, as pessoas podem pensar que você não tem auto-confiança.

O aperto de mão deve atingir um meio termo, mas o mais importante é prestar atenção na pressão da mão do cliente e tentar transmitir a mesma.

5. Demonstre honestidade.

Para isso, há uma dica básica: não toque em seu rosto. Evite cobrir a boca com elas, esfregar os olhos, coçar o nariz. Tocar em qualquer parte do seu rosto quando você fala com alguém é um indicador de que você está mentindo.

Lembre-se dos três macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”. Eles são descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente. Pense neles na próxima vez que estiver em uma negociação.

6. Fique atento ao seu olhar.

Os olhos enviam mensagens poderosas. Certifique-se de fazer contato visual, mas evite olhar muito diretamente. Se você desviar o olhar com frequência, poderá será visto como inseguro ou com falta de interesse. Por outro lado, se mantiver olhos a todo momento voltados aos olhos do cliente, ele pode se sentir um pouco intimidado.

O contato com os olhos pode ajudar a construir uma conexão, por isso não deixe de fazer contato visual.

Nesse quesito, as pupilas também dizem muito. Quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, elas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

7. Mantenha os braços descontraídos.

A maneira como nós mantemos os nossos braços sugere diretamente o modo como estamos abertos ou fechados a algo. Se você estiver o tempo todo com os braços cruzados, passará a impressão de que está fechado ou na defensiva. Em vez disso, procure mantê-los sempre relaxados ao lado do corpo.

8. Preste atenção nas mãos.

As mãos em formato de torre, como se você estivesse rezando, tendem a ser um gesto de força e confiança. Mas a torre pode ser um gesto traiçoeiro: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use a dica com moderação. Se você precisa mostrar força, pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.


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