Gestão Comercial e de vendas. Como fazer?

“Cheguei ao site de vocês fazendo uma procura sobre assuntos de vendas. Sou gerente de uma equipe pequena de vendedores e estou com dificuldades para organizar as tarefas da semana e para controlar os resultados dos vendedores que trabalham na rua. Que tipo de recurso ou planilha eu posso usar?”

Thiago F. – Niterói (RJ)

Olá Thiago,

Antes de tudo acredito que seja importante diferenciar a Gestão Comercial da Gestão de Vendas.



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Vamos lá!

A atuação do gestor comercial

Os planejamentos táticos e estratégicos da empresa ficam a cargo da divisão de Gestão Comercial. Os profissionais que operam neste domínio de conhecimento definem as iniciativas que a empresa deve explorar no mercado. Sobretudo no campo de planejamento, a disciplina abrange o alinhamento de toda a área comercial com os objetivos e metas estabelecidos pela empresa. Nos planos de mercado, cumpre a identificação dos diferentes segmentos em que a empresa poderá intervir e estender suas atividades. Sendo assim, dependendo de como funciona cada organização, o gestor comercial cuidará, por exemplo, da formação de preços, da sistematização das rotinas e da criação de infraestrutura para que as vendas sejam feitas correta e funcionalmente.

A atuação do gestor de vendas

A área de Gestão de Vendas lida diretamente com a administração dos recursos humanos e dos produtos e serviços que a empresa oferece para que as metas e objetivos sejam alcançados. Ou seja, o profissional dessa especialidade corporativa vai aproveitar seus conhecimentos de marketing e administração para fazer com que a empresa venda mais. Seu desempenho está diretamente ligado à garantia que o número estabelecido como meta de vendas seja alcançado. Deve, para isso, coordenar de maneira adequada as equipes de vendedores e agenciar as melhores táticas, práticas e procedimentos, de modo que o desempenho e os resultados esperados se tornem realidade.

Isto posto, de uma forma sucinta, uma vez que eu teria que me estender muito para explanar sobre ambas de uma forma mais abrangente e detalhada, e à entender que existe esta diferença, vamos a sua pergunta especificamente.

Pelo que entendi em sua pergunta, sua dificuldade está na “gestão e controle” do “desempenho e resultados” de sua equipe de vendas externas, correto

Bem, neste sentido, você precisará, primeiramente, definir os setores de atuação de cada vendedor, se for o caso. Se for “campo de atuação livre”, não será necessário setorizar o campo de atuação, de acordo com seu público-alvo (Clientes). Se for o caso de “setorizar”, com um bom Mapa de parede você consegue fazer isso e tornar visível para toda a sua equipe.

Se não tiver uma ferramenta de gestão de vendas ou CRM, você poderá adotar o sistema antigo e manual de “Fichas de Visitas”, úteis tanto para seus vendedores quanto para sua gestão. Assim, poderá controlar, através dos dados cadastrais dos Clientesvisitados e da quantidade de fichas abertas diariamente, se o vendedor está atingindo as metas de abertura e prospecção de novos Clientes e em quais regiões do setor que lhe fora designado ele está atuando. O vendedor poderá lhe passar um relatório semanal (recomendo uma reunião semanal com toda a equipe, pelo menos) dessas visitas, contendo todos os dados das fichas.

Nas reuniões, será a ocasião adequada para você avaliar o desempenho dos vendedores em termos de aberturas, prospecções, pedidos, resoluções de possíveis problemas em relação a abordagens, entregas de pedidos, trocas etc. Também deve ser uma ocasião de “troca de experiências” entre você e a equipe e entre os vendedores.  Nela também você deverá alinhar as metas e objetivos de vendas com a equipe de um modo geral e de forma individual, se for o caso. Discutir as técnicas de vendas, formas de abordagens e principais resistências dos Clientes, será fundamental. Você deverá, também, oferecer treinamentos e reciclagens em técnicas e estratégias de vendas de forma constante.

Uma vez estabelecido as metas e objetivos de vendas, você poderá utilizar Planilhas Excel para fazer a gestão e acompanhamento dos resultados, de acordo com o que for estabelecido.



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Entretanto, existem muitas ferramentas de Gestão Comercial e de Vendas muito boas disponíveis no mercado, a um custo bastante acessível e outras até gratuitas. Abaixo deixo uma relação delas.

Espero ter colaborado.

Abraços fraternos!

Cleber Ferreira

Que ferramentas usar

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1. Pipedrive

Criado na Estônia e adorado pelas startups do Vale do Silício, mas com site e suporte também em português. O Pipedrive gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.

Preço: US$ 9 por usuário/mês.

2. Agendor

Software nativo brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda. Com relatórios gerenciais detalhados e ótima usabilidade.

Preço: gratuito para 2 usuários.

3. Salesforce

Líder de mercado, o Salesforce foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes. Com o tempo, se tornou uma ferramenta incrivelmente completa mas, infelizmente, um pouco complexa! Com site e atendimento em português.

Preço: US$ 25 pela solução de vendas e marketing básicos para até 5 usuários/mês.

4. SugarCRM

A plataforma SugarCRM oferece automação em marketing, vendas e suporte. É uma solução elegante e abrangente, mas só é viável para empresas de médio e grande porte.

Preço: US$ 35 por usuário/mês cobrados anualmente (mínimo de US$ 4.200/ano).

5. Zoho

Fundada na Índia há quase 20 anos, a empresa ganhou o mundo com uma série de softwares bons e relativamente baratos. Traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline. Vale experimentar.

Preço: grátis para 3 usuários do software de CRM.

6. RelateIq

Promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais. A proposta é muito bacana e encanta investidores. Não por acaso, a Salesforce acabou de comprar a empresa!

Preço: US$ 49 por usuário/mês cobrados anualmente.

 

Softwares gratuitos

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Mas nem só de CRM vive a área de vendas, certo?

Então aqui seguem mais algumas dicas de ferramentas complementares superinteressantes. E grátis!

Signals by Hubspot

Ele faz tracking dos seus e-mails e avisa sempre que alguém abrir um e-mail que você enviou. Ideal para ligar pro cliente bem na hora que ele está lendo a sua proposta!!!

Grátis para até 200 notificações por mês.

Rapportive

É um plug-in do Gmail que mostra na barra lateral o perfil do contato já com acesso a suas redes sociais etc. Fica fácil entender com quem você está falando e o contexto geral dessa pessoa.

Grátis.

Boomerang

Outro plug-in do Gmail, mas esse para agendar o envio de e-mails. Nas versões pagas ele faz também tracking de abertura e até integração com CRM.

Grátis para agendamento.

Newsle

Precisa de um motivo pra entrar em contato com alguém? O Newsle te avisa sempre que algum contato seu do LinkedIn, Facebook ou Gmail estiver na mídia. Funciona!

Grátis.

Autoria: Antonio Carlos Soares é cofundador do Runrun.it e trabalha há mais de 20 anos na gestão de empresas de alto crescimento.

Conteúdo originalmente publicado no Portal de Empreendedorismo da Endeavor.

 

Fontes: Sebrae / Asaas


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Cleber José Ferreira

Consultor de Marketing e Vendas; Master Practiotioner em PNL Sistêmica. Autor do Livro Desperte o Vendedor Interior com Técnicas de Vendas e de Programação Neurolinguistica - PNL editado pela Qualitymark. Foi Consultor e Docente do SENAC-SP; Consultor e Docente do SESCOOP-SP. Mais de 22 anos de experiência nas áreas comercial e de marketing em empresas nacionais de pequeno e médio portes e em autoconhecimento e desenvolvimento pessoal,treinamentos motivacionais e de capacitações profissionais presenciais, in company e EaD.

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