Funil de vendas de alta conversão em 5 níveis

O que é um funil de vendas? Como se aplica nas vendas on-line e nas vendas em lojas físicas? Quais as etapas da funil? Que técnicas usar e quais riscos evitar em cada etapa? Como o vendedor pode montar e monitorar seu “funil”?

O Funil de Vendas é basicamente o processo de conduzir e acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de sua marca, produto ou serviço até a efetivação do negócio. O Funil de Vendas é o que a indústria normalmente se refere a uma jornada do cliente, gerida pelo vendedor. Costumamos ver este conceito muito trabalhado no marketing digital; mas a verdade é que se aplica a qualquer processo de vendas, inclusive em lojas físicas, representantes comerciais, business-to-business e outras formas de distribuição.

A imagem de um “funil” serve para reforçar que, no começo, há muitos (possíveis) clientes, que são a lista de clientes cadastrados ou prospectados, embora um parte menor deste número chegará ao fim do funil, isto é, ao fechamento da venda. O vendedor deve entender este processo como algo normal: se o vendedor ofereceu o produto a 20 pessoas e só 5 fecharam (25% de taxa de conversão), precisará avaliar se este número é adequado e como pode ser melhorado. Porém, o vendedor deve persistir em seu esforço de vendas, acrescentando mais prospectos ao começo do funil e melhorando sua abordagem durante a negociação, isto é, o meio do funil.

A estratégia comercial, antes de começar a venda, já é uma espécie de funil. Sua empresa tem a oportunidade de vender qualquer produto para qualquer pessoa, mas decide-se focar num ramo de mercado, um tipo de produto, um tipo de cliente, uma abrangência geográfica etc. Somente a partir deste ponto entra o trabalho do vendedor propriamente dito, com as etapas de prospecção ao fechamento da venda.

funil de vendas



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Vamos pensar as 5 etapas aqui já considerando o trabalho do vendedor (isto é, deixando de fora a estratégia comercial geral da empresa).

Não basta você criar um Funil de Vendas e não executá-lo fielmente e de maneira pragmática. O funil precisa ser o oxigênio de uma equipe de vendas e deve estar no sangue de todo o vendedor. É importante manter o foco para não manter o cliente muito tempo em uma mesma etapa e menos ainda fazer com que ele desista antes de chegar ao fundo do funil.

Um Funil de Vendas pode ser programado conforme o funcionamento da sua empresa e da equipe de vendas, mas geralmente ele compreende cinco etapas básicas que reunimos abaixo. Se a empresa tem um sistema de CRM (Customer Relationship Manager) adequado, as informações do Funil estarão contidas nele: tudo precisará ser anotado, seja pelo vendedor, seja pela equipe de suporte, logística etc.

Confira as etapas principais de um Funil de Vendas:

1. Prospecção e Contato Inicial.

Dentro do processo do Funil de Vendas, o primeiro passo do vendedor é identificar a parcela do grande público em que você deve aplicar seus esforços, trabalho que deve ser acompanhado pelo gerente ou líder da equipe de vendas. Se você contar com poucos recursos, uma tática focada será muito mais eficiente do que sair atirando para todos os lados.

Para fazer uma identificação precisa dos consumidores que você vai buscar atrair para o seu funil, é fundamental, antes de tudo, compreender como seus clientes compram. Em outras palavras, entender seus hábitos de consumo.

O topo do funil começa com o ato de buscar potenciais clientes e, em seguida, identificar as suas necessidades e possibilidades. Essa será a primeira experiência do cliente com a sua empresa. Independente da maneira como as pessoas chegarem até você, é preciso proporcionar uma boa experiência para que a sua primeira impressão seja, no mínimo, agradável.

Um vendedor deve determinar como, quando e por que os clientes vão entrar no funil.

Você sabe como está a sua concorrência? Qual é o padrão de interações, contatos e informações que o seu mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na sua empresa? É imprescindível antes de tudo reconhecer o seu mercado para que você possa superar as expectativas.



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2. Apresentação e Qualificação do Lead.

Esse é o momento de mostrar ao cliente o produto e explicar por que o cliente deve comprá-lo. É neste momento que, efetivamente, seu prospecto se torna um lead mais qualificado, isto é, um contato que conhece sua empresa e, de certa forma, aceitou iniciar uma negociação.

Ainda na parte superior do funil, a apresentação contempla também fazer com que o cliente continue avançando e continue interessado. O vendedor precisa inspirar seu cliente, mostrar que a sua empresa pode fazer algo para ajudá-lo.

O cliente tem uma grande dificuldade para se conscientizar a respeito do seu produto. Por isso, o topo do funil pode ser complicado: muitas vezes ele demora a se conscientizar e entender como o seu produto pode realmente ajudá-lo.

3. Maturação e Detalhamento da proposta.

É neste momento que o cliente vai avaliar se compra ou não o produto que você ofereceu. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo nessa fase, por meio do chamado “follow-up”, ou seja, acompanhamento. Entretanto, tenha o cuidado de não ser insistente e invasivo. Isso pode arruinar todo seu esforço anterior.

Nesta etapa, entram tarefas como fazer perguntas ao cliente, ouvir as perguntas do cliente. Uma proposta é apresentada de maneira mais clara ao cliente, que agora terá mais elementos para encaminhar sua decisão.

O vendedor precisa conhecer o cliente e os indícios de que ele está pronto para seguir no seu funil de vendas para que não fique, repetidamente, preso a essa fase por todo o tempo. É importante não perder o timing.

4. Negociação e Superação de Objeções.

É o momento que antecede ao fechamento. É hora de eliminar dúvidas, levantar objeções e superar objeções. Costuma ser aqui que o cliente questiona e pede desconto, melhora das condições de entrega ou pagamento, ou algum benefício adicional de outra natureza.

Você vai precisar de jogo de cintura nesse momento. Lembre-se de que informações “mais ou de menos” precisas são prejudiciais aos seus clientes e podem retardar a decisão ou causar mais dúvida ainda em suas cabeças. Deixe todo o processo muito claro. Se não tiver a informação no momento, apresse-se em obtê-la.

Um vendedor expert no sucesso do cliente precisa saber que o seu principal papel é auxiliá-lo em uma decisão. Para isso, ele precisa conhecer seu produto e seu cliente. Isso quer dizer que o vendedor precisa saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar e quais informações são importantes não ressaltar.

5. Fechamento da venda.

Se você souber conduzir com competência seu cliente para o fundo do funil, chegará, enfim, à finalização do negócio. Será uma etapa mais para revisar os termos e condições de preço, condições de pagamento, prazo de entrega, suporte etc. É a etapa por que passa o encaminhamento das questões burocráticas, como um contrato, forma de pagamento, de entrega, etc. É aqui também que você deve se empenhar em manter o cliente com você.

Você pode pensar, ainda, que o pós-venda deve ser a última etapa de um funil de vendas, e não o fechamento. Depois de concretizar um negócio, é importante acompanhar seus clientes e dar toda a assistência possível. Isso vai gerar satisfação e retê-lo. O pós-venda será o último passo da venda atual e o primeiro passo de uma venda futura!

O cliente que chega à etapa de Fechamento é o cliente que trilhou bem o caminho do Funil de Vendas. Veja que, numa segunda venda, a etapa inicial do Funil não precisará ser cumprida, já que o cliente já está prospectado. Cuide muito bem dos seus clientes ativos, pois eles têm maiores chances de realizar novas vendas.

De tempos em tempos, retome seus prospectos, mesmo aqueles que não fecharam vendas (nunca desista deles!). Seu banco de dados de clientes (seu CRM, ou seu Funil) é o maior tesouro que você e sua empresa pode juntar.


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