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Feedback aplicado à gestão de equipes de vendas

Dar um feedback a alguém não é tão simples quanto parece. Se você pretende dar uma opinião assertiva, vai precisar primeiro compreender a pessoa que a recebe. Isso ajuda a entender a forma que ela interpretará a mensagem e, ainda, adaptá-la a situações específicas.

Ao contrário do que muitos imaginam, dar um bom feedback é uma questão que pode ser desenvolvida com o tempo e não necessariamente um fator de habilidade interpessoal.

Quando bem feito, o feedback funciona como ferramenta motivacional e de desenvolvimento, além de ser útil para a retenção de talentos. Por outro lado, um feedback mal feito pode acabar com o clima da sua empresa e até mesmo prejudicar seus resultados em vendas em conseqüência da desmotivação da equipe de vendas.

Se você é um gerente de vendas, frequentemente precisa dar retornos à sua equipe. Abaixo, reunimos algumas técnicas para que o feedback seja bem feito e que traga bons resultados:

1. Seja positivo

Ainda que o feedback seja para apontar uma falha de um colaborador, é importante sustentar uma postura positiva enquanto estiver falando com ele. Comece sempre falando as coisas boas que ele tem realizado. Primeiro elogie e parabenize, assim, fica mais fácil ganhar a sua atenção. Isso certamente não aconteceria se você já começasse apontando os erros.

2. Seja claro e objetivo

Não há nada mais desagradável e confuso do que receber uma mensagem enigmática, que no final você fica pensando no que aquilo realmente quis dizer.

Por isso, quando estiver dando feedback a um colaborador, não deixe nada subentendido.

Esteja seguro de que tudo o que você falou foi claramente compreendido. Use palavras objetivas e não fique enrolando, diga exatamente o que você precisa falar. Quanto mais você estender o discurso, mais chances você tem de não ser bem compreendido.

3. Foque no problema, não na pessoa

Seres humanos são complexos e naturalmente algumas de nossas características pessoais são mais difíceis de se trabalhar. Porém, um bom profissional consegue se adaptar ao ambiente do trabalho.

Quando estiver dando um feedback, não fale sobre o vendedor em si. Abstenha-se a tratar de suas atitudes. Seja estritamente profissional e não faça comentários pessoais. O feedback deve ser composto por fatos, e não acusações.

4. Dê espaço para o vendedor falar

O feedback não é um monólogo e nem um simples comunicado. Ao abordar um colaborador para tratar de alguma atitude, você precisa dar espaço para que ele também possa falar. Tenha em mente que esse não é um momento para justificativas ou para apontar culpados, mas sim para dialogar e encontrar um caminho para solucionar um problema. Muitas ideias inovadoras podem surgir nessas conversas.

5. Não acumule situações

Uma dica importante é não deixar passar muito tempo para dar o feedback a alguém. Ao tomar esse cuidado, os fatos que você for abordar não vão estar muito distantes e você também evita passar muitas informações ao mesmo tempo.

O ideal é criar uma rotina de feedback. Determine um período de 15 em 15 dias ou a cada semana para conversar com os vendedores individualmente.

6. Jamais critique um vendedor em público

Essa é uma premissa básica, mas que muitos líderes esquecem de colocar em prática. Ninguém gosta de receber criticas em público, seja em frente a um cliente ou diante de colegas.

É um erro pensar que isso fará seus colaboradores se engajarem, o efeito é totalmente contrário. Eles se sentirão humilhados, ficarão desmotivados e poderão até criar conflitos na equipe. Por isso, faça a crítica diretamente ao profissional que necessita do feedback, sem envolver os colegas dele.

7. Mostre o caminho a ser seguido

O diálogo que envolve o feedback é uma excelente oportunidade para desenvolver habilidades de seus vendedores. Jamais aponte o erro e simplesmente espere que o profissional se vire para corrigi-lo.

Como líder, você precisa ajudá-lo, mostrar o caminho e educar o profissional. Assim, ele perceberá que você não está apenas “pegando no pé”, e sim que se importa, que está realmente preocupado com seu desenvolvimento profissional.

8. Apegue-se aos detalhes

Essa dica é interessante principalmente quando você está planejando o feedback e pretende corrigir algo em um colaborador. Fale exatamente tudo o que deve ser dito, não deixe nada subentendido.

Descreva o comportamento negativo do vendedor, liste as consequências negativas desse comportamento, e por fim, explique como seria a maneira correta de agir. Quem recebe o recado deve entender exatamente o motivo de chamarem sua atenção e a gravidade da situação.

9. Busque diferentes formas de dar um feedback

Você não se considera muito bom com as palavras? Enquanto desenvolve esta habilidade, pode pensar em algumas práticas alternativas de dar o recado a sua equipe, desde que o resultado seja bastante claro. Uma boa forma de mostrar a sua equipe o quanto está satisfeito é comemorar.

Dependendo do ambiente e dos fatores culturais da sua empresa, pode ser mais fácil ou difícil usar essa opção, mas sempre existirão alternativas, mesmo que dentro do ambiente de trabalho e em horário comercial.

10. Use o canal correto para cada tipo de feedback

Uma falha grave na estratégia de dar retorno a equipe é errar o tom e a maneira de fazê-lo. Assuntos delicados e complexos não devem ser tratados por comunicação assíncrona, como um e-mail ou mensagem no celular, e sim “ao vivo e a cores”. Assim você evitará mal entendidos e dará a chance de o colaborador também dar seu ponto de vista.

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Redação N&C
O Negócios & Carreiras é uma revista eletrônica com conteúdo de qualidade e atualizado, para desenvolvimento de pessoas e empresas.

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