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Estratégia do Oceano Azul: definição e 6 passos para implantar

O que é e como implantar uma Estratégia de Oceano Azul? O que significa? Como gerar atributos de valor reconhecidos pelo público, criando diferenciação?

O Oceano Azul  é uma ferramenta de Planejamento Estratégico que ensina a investir nos setores inexplorados do mercado, atraindo clientes e expandindo os negócios através do oferecimento de produtos e serviços inovadores.

A cada dia que passa, novas empresas vão surgindo e nos mais variados ramos. Dessa forma, manter-se em destaque e conquistar fatias do mercado pode se tornar um desafio. É preciso uma uma estratégia de Marketing para vender o produto ou o serviço que se presta, mas também é preciso saber onde focar os esforços. É justamente sobre isso que trata a técnica do oceano azul.

Definindo o que é a técnica do oceano azul

Oceano azul é a técnica destinada à conquista de um mercado novo, não explorado. Essa tática de Marketing é importante por conta do seu diferencial: as empresas passam a não se preocupar com o seu concorrente, uma vez que estão ocupadas conquistando um território onde, no momento, não há concorrentes. Esse espaço diferente, onde a concorrência ainda não chegou, é justamente o chamado oceano azul.

O contrário do oceano azul: o oceano vermelho

Se há o oceano azul, o espaço novo onde as empresas podem investir a fim de conseguir novos clientes e negócios, também há o oposto: o chamado oceano vermelho. Esse é o lugar onde as disputas comerciais são acirradas devido a uma concorrência intensa, uma vez que todos estão em busca de mais clientes, de mais vendas, de mais acordos e, consequentemente, de mais lucro.

Por que o oceano vermelho prejudica as vendas?

Para entender bem as dificuldades representadas pelo oceano vermelho e a forma como ele prejufica as vendas, basta fazer um comparativo entre os dois tipos de oceano. No oceano vermelho, por exemplo, a empresa precisa fazer uma escolha: ou ela se preocupa com as questões de negociação ou se preocupa em obter um preço menor. No oceano azul, os dois andam juntos.

Outro ponto negativo do oceano vermelho e que ajuda a atrapalhar as vendas é a preocupação excessiva com a competição. Por se tratar de competição com uma concorrência já existente, a empresa tende a perder muito tempo com estratégias para se destacar no mercado, sendo que esse tempo poderia ser investido em melhora de serviços e produtos oferecidos ao público.

Uma empresa no oceano vermelho

Pegue-se como exemplo a empresa A, que trabalha no oceano vermelho. Sendo essa uma empresa de serviços telefônicos, seu público já é pré-definido, bem como os serviços que se espera dela. Devido à grande concorrência, essa empresa A gasta grande parte do seu tempo e energia em conquistar clientes de outras companhias e, para isso, é alto o investimento em um Marketing que nem sempre surte o efeito desejado.

Dessa forma, a rentabilidade da empresa A, atuando no oceano vermelho, é bem menor do que seria caso ela atuasse no oceano azul, onde o horizonte dos negócios é mais amplo e há maiores possibilidades de inovação e de aposta em itens que realmente atraiam os clientes.

Nadando no oceano azul

Por outro lado, quando uma empresa se aventura no oceano azul os horizontes são ampliados e é possível direcionar a estratégia da empresa à conquista de um mercado novo e de novos clientes que podem nunca ter consumido o produto ou serviço oferecido ou, pelo menos, não de modo inovador.

Um grande exemplo de empresa que adotou a técnica do oceano azul e que é bastante conhecida pelo seu sucesso é a companhia circense Cirque du Soleil. De acordo com a própria empresa, o objetivo era “reinventar o circo” e eles conseguiram: saindo do lugar comum, da zona de conforto, e oferecenco um espetáculo diferente e que se distancia do circo comum, ou seja, o Cirque du Soleil abocanhou um mercado novo, sem concorrentes.

Como implementar o oceano azul na área de vendas

A empresa que quiser implementar a técnica do oceano azul na área de vendas deve observar alguns pontos específicos para que o sucesso seja obtido. O passo a passo é o seguinte:

Passo 1: Definindo os objetivos da empresa

Qual é o objetivo que se quer alcançar? Para qualquer ação da empresa, inclusive implementar uma estratégia nova, é preciso ter os objetivos bem definidos.

Passo 2: Organize a sua Estratégia

É preciso pensar em fatores como grupos estratégicos, Marketing emocional eficaz, cartela de consumidores e produtos que são valorizados no mercado.

Passo 3: Compreenda o seu Mercado

É preciso entender o mercado e saber qual é a real situação da empresa frente ao que os consumidores esperam ou gostariam.

Passo 4: Aprenda com empresas de outros ramos de atividade

Uma vez compreendido o mercado, é preciso superar o mercado existente, não meramente repetir o que o mercado está fazendo. Mesmo referências de qualidade no seu mercado não devem ser inteiramente copiadas, pois isso não criaria diferenciação a favor da empresa que a imita.

Vá buscar referências em outras áreas do mercado. Por exemplo, traga uma ou duas ideias importantes de uma empresa de logística, para que isso ajude você a entregar melhor seu produto ou serviço (mesmo que você não seja uma empresa de logística). Isto é o que se chama de benchmark.

Não tenha medo de mudar: caso se detecte que a estratégia da empresa, ou mesmo o serviço oferecido, precise mudar para ingressar e ter sucesso no oceano azul, a empresa não deve ter receio, mas sim apostar no novo.

Passo 5: Crie sua Estratégia de Oceano Azul

Utilizar os dados colhidos sobre o mercado, sobre os consumidores e sobre os não-consumidores a fim de traçar uma nova estratégia. Anote os principais tributos de valor que fazem com que seus concorrentes diretos e as empresas de outros setores (que você pesquisou) se diferenciem.

Agora, realize as chamadas “Quatro Ações”, pensadas pelos idealizadores da Estratégia do Oceano Azul:

a) Eliminar: retire os atributos de valor que você acredita que não gerarão tanto valor para você. Por exemplo, o Cirque du Soleil eliminou o atributo “fazer shows com animais”.

b) Reduzir: da mesma forma, reduza a atenção para certos atributos que devam continuar, mas sem necessitar do máximo esforço da empresa.

c) Acrescentar: acrescente atributos de valor totalmente inovadores, que seus concorrentes diretos não usam. Nesta hora, será de extremo valor sua pesquisa em outros segmentos de mercado. Por exemplo, o atributo de valor “conforto e superprodução” o Cirque du Soleil não aprendeu do circo, mas sim do cinema.

d) Aumentar: identifique alguns atributos de valor que seus concorrentes usam, mas que não lhes dão a devida atenção, embora sejam atributos importantes. Dedique especial atenção para aumentar o nível de qualidade desses atributos.

Passo 6: Revise e melhore constantemente sua Estratégia

O Oceano Azul que você cria hoje vai atrair concorrentes amanhã, que passarão a imitar sua empresa. Além disso, você pode se enganar quanto a atributos de valor que seus clientes não souberam “valorizar”. Para isso, será preciso uma constante reavaliação de sua estratégia.

Sempre se pergunte sobre a utilidade do seu produto: os consumidores realmente precisam dele? Esse produto acrescenta algo a eles?

Sempre observe o fator preço, ainda quando você se apegue ao fator “qualidade” e “diferenciação”. Se o preço estiver além das possibilidades do seu público-alvo, você deverá repensar o preço, o produto ou, então, ir buscar outro público.

Lembre-se que, sempre que a mudança de estratégia for muito grande, serão necessários mais recursos: financeiros e humanos. Por isso, ter um planejamento financeiro e de recursos humanos é essencial, a fim de garantir que haja recursos suficientes para que a Estratégia do Oceano Azul saia do papel.

Depois de refletir a respeito desses pontos e fazer as adaptações necessárias, a empresa estará pronta para ingressar no Oceano Azul e desfrutar dos seus benefícios. Por isso, quanto mais cedo o processo de mudança começar, melhor.

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