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Entrevistas de emprego de vendedores: quais as perguntas?

Um dos grandes dilemas de todo empreendedor e todo gestor comercial é sobre como recrutar a melhor equipe de vendas para a empresa. Afinal, ninguém quer vendedores que tragam prejuízos. A única regra para o recrutamento de vendedores, no entanto, é: não existe uma receita mágica para o recrutamento e seleção. Do lado dos candidatos a vendedores, muitos se angustiam querendo saber, antes da entrevista, quais as perguntas que serão feitas.

Cada organização precisa de um tipo de vendedor diferente e, infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor que sirva pra todas as áreas. Portanto, um vendedor do varejo, muito raramente servirá para vender serviços, onde o tempo de decisão do cliente e as etapas da venda são completamente diferentes.

É justamente por isso que muitas empresas preferem selecionar uma equipe de vendas sem experiências, sem vícios, capacitá-la e moldá-la conforme as suas necessidades específicas. É uma opção.

Durante o processo de recrutamento, no entanto, há algumas questões básicas que devem ser fixadas. Com algumas perguntas essenciais durante a entrevista – e outras que devem passar longe dela – você poderá ter mais sucesso na contratação de vendedores.

Confira sete tipos perguntas que podem –ou devem – ser feitas durante uma entrevista. Não se trata de uma lista exaustiva, por óbvio, mas apenas exemplificativa, dando conta das maiores ocorrências e relevâncias:

1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que o motivou a nos procurar?

Os vendedores de maior sucesso são aqueles que fazem lição de casa, que vão para as reuniões super bem preparados sobre o cliente e suas necessidades. Portanto, antes mesmo de pedir para o candidato à vaga falar sobre ele, ou antes de você começar a falar sobre as necessidades da vaga, faça ele falar sobre a sua empresa.

É muito importante saber se o candidato está ali por acaso, por falta de opção ou se realmente sabe onde está entrando. Se ele souber bem o que falar, pode avançar para a próxima pergunta. Já se ele falar meia dúzia de palavras sem qualquer profundidade, a dica é nem seguir adiante com o restante da entrevista.

2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho?

Uma pessoa que não vai ao cinema, não usa smartphone, não lê, não vai ao teatro, shows, não gosta de música, não tem perfil em redes sociais, não viaja, não faz esportes, entre outras coisas, talvez não sirva para a vaga.

Os hobbies que temos fora do trabalho formam o nosso caráter, portanto, cheque duas ou três vezes sobre os hobbies do candidato. Faça-o falar sobre seus hobbies através de histórias reais da vida dele.

Não caia na conversa de quem fala “que gosta de ler”, mas não se lembra qual foi último livro que leu. Quando o candidato mencionar algum livro, faça o cara falar uns 50 segundos sobre ele.

3. Como você reage em relação à concorrência?

Naturalmente, não é possível ter controle sobre todas as variáveis que influenciam as vendas, ainda mais a variável “concorrência”. Tente fazer o candidato lembrar de alguma situação crítica em seus trabalhos anteriores onde ele teve que ser criativo para se diferenciar da concorrência.

Se ele não lembrar de nenhuma, é porque provavelmente ele nunca brigou por nada. Vendedores passivos não são os ideais.  A área de vendas precisa de guerreiros, portanto “candidato-diplomata” não serve.

4. Qual foi o melhor argumento de vendas que você já usou?

Existem alguns vendedores que simplesmente não se importam com o “argumento de vendas”. Eles acham que tudo é preço e não se interessam em se preparar para conversar com o cliente. Portanto, se durante a entrevista o vendedor não se lembrar de nenhum argumento excelente , é porque ele não se prepara para a venda, e portanto, não serve  para a sua empresa.

Vendedor despreparado é vendedor preguiçoso, e vendedor preguiçoso acredita que vendas é preço.

5. Qual foi o produto mais interessante que você comprou? Venda-o para mim agora.

Faça o candidato vender alguma coisa para você durante a entrevista. Observe bem a abordagem, o argumento de vendas, as perguntas que ele faz. Confira se o vendedor tem um método de vendas, se ele sabe como criar argumentos rápidos, se ele tem entusiasmo pelas coisas, porque um vendedor sem vontade, não serve.

6. Qual empresa você tem como ótima vendedora?

Por esta pergunta, a empresa terá uma ideia das referências de mercado que o candidato tem, isto é, dá para saber o quão inteirado ele está sobre o mercado ou mesmo sobre atualidades.

7. Qual seria sua reação se… ?

A empresa pode tomar uma situação concreta (e grave) de sua experiência e propor ao interessado o que ele faria no lugar. Obviamente que o candidato falará antes de o entrevistador dar a sua versão. A ideia é apenas ver saídas para o problema e se o candidato tem iniciativa para propor soluções, mesmo que não sejam as exatamente esperadas.

* * *

Agora que você já sabe o que perguntar, confira três perguntas devem ser evitadas em uma entrevista

1. Qual é a sua experiência nesse tipo de serviço?

Ao fazer essa pergunta você assume que ter anos de experiência é sinônimo de capacidade de fechar boas vendas. É perfeitamente possível cometer os mesmos erros por anos, ser um vendedor medíocre por décadas. O processo de vendas mudou tão radicalmente nos últimos anos que experiência, mesmo quando esta significa ter gerado boas vendas, pode não valer muita coisa.

Portanto, em vez disso foque na experiência do candidato em empresas do mesmo porte ou segmento da sua.

2. Você tem referências de antigos clientes?

Como diz o ditado, até mesmo um relógio quebrado está certo duas vezes por dia. Portanto, mesmo os piores profissionais de vendas têm seus clientes preferidos, que viraram seus amigos, que fazem churrasco juntos no fim de semana, e que irão cobri-los de elogios.

É melhor perguntar como você pode contatar os gerentes com ele já trabalhou.

3. Quanto você recebia em seu último emprego de vendas?

É impossível comparar a remuneração de vendedores de empresas diferentes. A não ser que a sua empresa tenha uma estrutura de bônus e comissão idêntica à de outra, o candidato vai ganhar mais ou menos do que você oferece, mesmo que venda a mesma quantidade de produtos ou serviços.

Além disso, ele pode mentir sobre seus ganhos anteriores na esperança de conseguir uma oferta melhor de sua parte. O melhor nessas horas é questionar qual era sua cota de vendas e com que frequência ele atingia.

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