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Canais de vendas ou de distribuição: 12 mais eficazes

Os canais de vendas ou canais de distribuição são os meios pelos quais os produtos são vendidos e entregues aos clientes. Quais os canais mais eficazes? Quais critérios usar para escolher os canais de vendas corretos?

Uma das primeiras etapas a serem cumpridas por qualquer empresa é definir a segmentação de mercado que será atingida e, a partir daí, determinar quais formas utilizar para chegar até os clientes. Os canais de vendas, também chamados de canais de distribuição, vão responder por isso. Nem é preciso dizer que uma empresa não irá sobreviver se não estruturar bem seus canais de vendas apropriados a seu tipo de negócio.

Antes de mais nada, é preciso que a empresa esteja certa de que seu produto está atendendo às necessidades do público-alvo. Sendo assim, a gestão de vendas deve estar atualizada sobre quais canais de distribuição os consumidores têm preferência e como chegar até eles. Além disso, é preciso refletir se outros canais de vendas não usuais entre os concorrentes podem ser adotados, gerando maior visibilidade no mercado.

Quanto ao tamanho da cadeia de distribuição

Além da venda direta ao consumidor final, um produtor pode usar outras duas opções de canais de distribuição: o canal de distribuição curto e o canal de distribuição longo. Muitas vezes, sua empresa pode estar no meio desta cada cadeia, como é o caso de um atacadista ou varejista, que fará a intermediação entre o produtor e o consumidor final.

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1. Canal de distribuição direto

A empresa atende diretamente ao cliente final e deverá arcar com os custos sobre a estrutura escolhida. Em contrapartida, as chances de interferências de comunicação entre empresa e cliente são menores.

Aqui, há possibilidade de existir, no máximo, um varejista entra o fabricante e o cliente final.

2. Canal de distribuição curto / longo

A empresa faz uso de intermediários responsáveis por fazer o produto chegar ao cliente final e estes deverão determinar a melhor forma para investir em sua estrutura, reduzindo o investimento por parte da organização. A cadeia será mais longa ou curta dependendo do número de intermediários.

Neste tipo de canal, a empresa deve atentar-se em estar sempre atualizada quanto à pesquisa de mercado, pois como há uma certa distância até o cliente, existe a dificuldade de contato entre as partes.

Muitas empresas optam por empregar os dois recursos, já que há necessidade de alto investimento para manter apenas um deles.

Isto pode ser aplicado da seguinte forma:

  • Oferecer distribuição direta para clientes de maior importância.
  • Utilizar intermédios que distribuam para clientes menores e mais distantes.

Quanto aos critérios para adoção da distribuição

O estudo feito para determinar qual canal utilizar é melhor pode se basear em divisão geográfica, divisão por produto, divisão por clientes e divisão por atendimento.

1. Divisão geográfica

É a mais utilizada, principalmente quando tratamos de distribuição terceirizada. A empresa visa reduzir a distância e o tempo de visita ao cliente, tomando melhor conhecimento naquele mercado e na movimentação da concorrência em determinados pontos de venda.

O ponto negativo deste estudo é que, dependendo do número de SKU’s (Stock Keeping Unit) –Unidade de Manutenção do Estoque, consiste em um identificador para um único produto, sendo utilizado para controlar o estoque – há necessidade de especialização sobre os atributos de algum produto e a falta de conhecimento técnico pode resultar em perda de venda, já que o cliente poderá comparar com o produto do concorrente.

2. Divisão por produtos

Método utilizado, em grande parte, por empresas de bens de consumo. Trata-se em dividir o mercado por categorias de produtos, por exemplo produtos alimentícios e produtos de limpeza.

Devido à grande quantidade de categorias, o vendedor deve especializar-se em uma delas, sendo capaz de realizar negociações quando necessário.

O ponto negativo é que o custo será elevado, pois a empresa terá que investir em treinamento dos profissionais para que possam garantir a venda.

3. Divisão por clientes

Consiste em determinar grupos, de acordo com o segmento de empreendimento. Por exemplo, uma distribuidora de cosméticos deverá dividir a distribuição entre perfumarias, farmácias e loja de cosméticos.

Esta divisão visa tornar prático o conhecimento sobre as ações de concorrentes e, assim, ser capaz de responder rapidamente a tais movimentos.

4. Divisão por atendimento de contas

É definida por divisão por contas nacionais. Devido à grande compreensão de clientes em território nacional, é necessária a entrega ponto-a-ponto em cada estabelecimento até que o produto chegue ao cliente final.

Método bastante utilizado pelo comércio varejista como Supermercados, Farmácias e Concessionárias, por exemplo.

Em resumo, a empresa deve estudar estes quatro tipos de divisão e analisar qual trará o melhor rendimento e apresentará melhor custo-benefício.

Os 12 Canais de vendas ou canais de distribuição mais empregados   

Abaixo, listamos os canais de vendas ou canais de distribuição mais presentes no mercado. A empresa deve elegê-los de acordo com seu tipo de estratégia, tendo em vista sempre o alcance do cliente final.

  • Atacados: Tipo de comércio direcionado à lojistas, que compram grande quantidade de produtos para realizar a revenda. Exemplo de comércios que podem ser beneficiar deste canal de distribuição são lojas de roupas, acessórios, produtos para casa ou escritório.
  • Key-account: Uma equipe de vendas altamente especializada com foco em clientes estratégicos; normalmente, esta modalidade é usada em B2B (business-to-business);
  • Varejos de produtos: Comércio voltado ao consumidor final. Os supermercados, por exemplo, são muito fortes na área alimentícia e vendem de 3% a 6% de seu faturamento em produtos não alimentícios.
  • Combinação de lojas: Superlojas e Hipermercados, são maiores do que um Supermercado, vendas centralizadas em produtos alimentícios e podem comercializar até 10% de produtos não alimentícios.
  • Lojas de Conveniência: Estabelecimentos de fácil acesso, normalmente estão em funcionamento em horários não comerciais e vendem produtos práticos, para consumo imediato.
  • Varejo de serviços: Vendem serviços para uso do cliente. Por exemplo, clínicas de estética ou academias.
  • Lojas Outlet: Geralmente, comercializam produtos, como roupas e acessórios, de grandes marcas que estavam em ponta de estoque por um preço reduzido.
  • Franquias: Comércio independente que abrange distribuição de produtos, seguindo padrões e condições estabelecidos pelo líder (o franqueador). Redes de fast-food e lojas de departamento são exemplos de franquias.
  • Revendedores independentes: Pessoas que trabalham de maneira independente, cadastram-se em uma marca e realizam a revenda dos produtos pertencentes à esta marca. O revendedor não necessariamente precisa estar comprometido com apenas uma marca, ele tem opção de revender para outras empresas, também. Marcas de cosméticos ou de bijuterias utilizam revendedores como canal de distribuição.
  • Representantes Comerciais: Pessoas ou empresas que vendem determinado produto em nome do líder comercial, porém não possuem direito de posse deste produto.
  • E-commerce: Comércio eletrônico que tem crescido consideravelmente com o passar dos anos e as principais vantagens é que podemos comprar sem sair de casa – apenas utilizando a internet. Muitas lojas já aderem ao comércio pela internet como lojas de vestuário, de produtos eletrônicos, produtos para casa, lojas de móveis e até supermercados.
  • Máquinas de venda: Máquinas instaladas em locais de grande movimentação como metrô, shoppings ou faculdades. O cliente realiza o pagamento através de moedas, cédulas e, em alguns casos até cartão de crédito, e retira o produto no mesmo instante.

 

É possível alguns destes canais trabalharem juntos?

Algumas franquias ou lojas outlet possuem e-commerce.

Muitas lojas que utilizam a web-venda possuem a aba de Outlet, onde mostram produtos com menor custo.

No caso das franquias, posso utilizar as lojas de departamento como exemplo, muitas já disponibilizaram a versão e-commerce e comercializam as peças que estão em loja física, facilitando a vida do cliente, que evitará filas, por exemplo.

A venda por atacado pode ser útil para lojas de conveniência ou supermercados, já que ambas precisarão comprar grandes quantidades de produtos para revender.

Ao mesmo tempo em que o comércio por atacado pode ser proveitoso em alguns casos, é capaz de interferir na demanda do comércio das Superlojas, a qual também comercializa diversos segmentos de produtos e, algumas vezes em grande quantidade.

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