As 15 competências, habilidades e atitudes do vendedor

 

Ser um vendedor de sucesso já não é mais simplesmente oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com números positivos. Para quem não é da área, o processo pode parecer simples: basta ter um vendedor “bom de papo” e um comprador disposto a gastar seu dinheiro que o negócio será automaticamente fechado.

Trabalhar com vendas, no entanto, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico, além de habilidades e atitudes certas no dia a dia com os clientes. Os consumidores já não caem mais no famoso “papo de vendedor”, por isso, fazer uma venda hoje só é possível para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem beneficiar os resultados do comprador, em diferentes áreas.

Aquele vendedor “chato” que não dá espaço para o cliente pensar e fica falando todo o tempo sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado.



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Abaixo, reunimos competências, habilidades e atitudes (CHA)fundamentais que um vendedor deve ter se quiser efetivamente atingir o sucesso em seu trabalho. Veja que muitas são CHA aplicáveis a profissionais de outras carreiras. Confira:

Competências do vendedor:

1. Adaptabilidade

Essa deve ser uma aptidão inerente à carreira dos vendedores. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de consumidores, influenciando todas as pessoas que estão envolvidas no processo de compra. Para isso, é necessário administrar as emoções, frustrações e principalmente saber se adequar ao que for necessário para atingir suas metas.

2. Empatia

Desenvolver identificação e inspirar confiança no cliente faz toda a diferença no processo de vendas. Cuide da sua aparência, pois isso pode ser fundamental para causar uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam mais em quem se parece com elas.

Procure compreender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

3. Disciplina

Faça ao menos duas paradas no decorrer do seu dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno e reserve momentos no mês e na semana para se planejar.

Mesmo após inúmeros “nãos”, é imprescindível manter o foco nas ações diárias e no que realmente importa para você atingir a meta. Claro que a maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas erra na falta de planejamento e organização.

4. Capacidade investigativa

Perguntar e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é primordial para uma venda de sucesso. Não adianta forçar o consumidor a fazer uma compra pensando somente na sua comissão. O bom vendedor deve entender e identificar as dificuldades e necessidades do cliente para poder apresentar uma solução verdadeiramente eficaz.

Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas a outras pessoas, enquanto aqueles que se sentem enganados só contribuem negativamente e normalmente não voltam à loja.

5. Tenacidade comercial

A capacidade de ir atrás dos resultados, entrar em ação, ser otimista e persistente proporciona vitalidade ao vendedor. Persistência não tem nada a ver com insistência.



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Não desista da venda após o primeiro “não”, especialmente quando se trata de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas são fechadas entre o quinto e o décimo segundo contato.

 

Habilidades do vendedor:

1. Saber ouvir

Para alguem se tornar efetivamente um bom vendedor, é preciso estar pronto, antes de tudo, para entender o cliente e as suas necessidades. A melhor forma de fazer isso é ouvindo. Toda venda é consultiva e a maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de compreender o cliente.

Por isso, esteja pronto para ouvir o que ele tem a dizer e não saia empurrando o que bem entender.

2. Ser um entusiasta

Um empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio quando estiver em frente a um cliente. Nesta hora, mostre-se entusiasmado e envolvido com o projeto. Um vendedor que é inseguro para falar dificilmente consegue convencer alguém.

Porém, não adianta só fingir estar muito animado com o negócio, precisa provar. Um bom vendedor deve ser um entusiasta. E seu entusiasmo deve ser natural e diário.

3. Ser organizado

Ter sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os números da sua empresa é muito importante. Organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se comprometido deve fazer parte da rotina do vendedor. Chegar no horário, então, é premissa básica.

4. Saber encontrar soluções

Cada cliente compra algo por próprias razões e não pelas vontades do vendedor. Por isso, encontrar a solução para aquilo que o cliente procura é uma ótima estratégia de vendas. O vendedor nunca deve olhar para o cliente como um número ou como uma comissão que vai pagar uma das suas contas no fim do mês. Ele deve agregar valor ao cliente.

5. Comunicar-se bem

Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de maneira correta. Falar e escrever corretamente é fundamental. Uma habilidade importante é conseguir falar com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. O vendedor deve ter em mente que ele é um comunicador.

Atitudes do vendedor:

1. Ter foco

Existem muitos vendedores que possuem objetivos de vendas definidos, planos de ação detalhados, mas não têm foco no conteúdo que essas ferramentas trazem. Eles dispersam seu tempo e sua energia em coisas que não contribuem, não agregam valor nem trazem desenvolvimento à sua profissão.

Nesse caso é preciso adotar um filtro mental que só deixa passar o que é prioridade para a concretização das vendas.

2. Ser persistente

Um bom vendedor deve cair e levantar sem desistir dos seus objetivos de venda. Saber ouvir muitos “nãos” e manter o seu objetivo inabalável é primordial. Porém, não é importante não confundir com teimosia. A persistência tem uma relação muito estreita com a inteligência. Já a teimosia é a ausência dessa capacidade.

3. Ter objetivos claros

Um vendedor deve saber bem o que quer e ser movido por seus objetivos. Eles  funcionam como um alvo, para onde direcionamos nosso talento, inteligência, potencial e tempo. Sem objetivos, toda essa energia se perde no tempo e espaço. Assim, bons vendedores vêem os objetivos como uma ferramenta poderosa para a conquista de grandes resultados.

4. Saber vender valor e não preço

Vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos que terá ao comprar seu produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções, vantagens, utilidades, resultados, benefícios, segurança, qualidade, produtividade, ou seja, valor.

5. Ter paixão pelo que faz

Amor à profissão é algo que pode ser desenvolvido e começa por se ter orgulho daquilo que faz. Um vendedor não deve estar na profissão somente pelo dinheiro, apesar de vê-lo como algo importante. Por amar o que faz, suporta melhor os aspectos negativos inerentes à profissão de vendas, segue em frente e bate metas.


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Redação N&C

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O Negócios & Carreiras é uma revista eletrônica com conteúdo de qualidade e atualizado, para desenvolvimento de pessoas e empresas.

Um comentário em “As 15 competências, habilidades e atitudes do vendedor

  • 13 de abril de 2019 em 03:00
    Permalink

    Esse curso da direito a atender como psicanalista? Possui formação de cursos de 1 ano e meio como pós graduação?

    Resposta

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