21 competências, habilidades e atitudes do vendedor

Ser um vendedor de sucesso já não é mais simplesmente oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com números positivos. Para quem não é da área, o processo pode parecer simples: basta ter um vendedor “bom de papo” e um comprador disposto a gastar seu dinheiro que o negócio será automaticamente fechado.

Trabalhar com vendas, no entanto, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico, além de habilidades e atitudes certas no dia a dia com os clientes. Os consumidores já não caem mais no famoso “papo de vendedor”, por isso, fazer uma venda hoje só é possível para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem beneficiar os resultados do comprador, em diferentes áreas.

Aquele vendedor “chato” que não dá espaço para o cliente pensar e fica falando todo o tempo sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado.

Abaixo, reunimos competências, habilidades e atitudes (CHA) fundamentais que um vendedor deve ter se quiser efetivamente atingir o sucesso em seu trabalho. Veja que muitas são CHA aplicáveis a profissionais de outras carreiras.



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Antes de mais nada, vale a pena diferenciar esses termos:

  • Competências: conhecimentos amplos, que dão fundamento a valores e a formas de agir. Ex.: ser flexível.
  • Habilidades: conhecimento técnico, em saber fazer alguma coisa. Ex.: dominar o Excel.
  • Atitudes: hábitos que marcam uma pessoa. Ex.: empolgação.

 

Competências do vendedor

1. Ser Flexível e Adaptável

Essa deve ser uma aptidão inerente à carreira dos vendedores. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de consumidores, influenciando todas as pessoas que estão envolvidas no processo de compra. Para isso, é necessário administrar as emoções, frustrações e principalmente saber se adequar ao que for necessário para atingir suas metas.

2. Estabelecer Networking

É importante criar e fortalecer redes de contatos e amizades. Mas cuidado para não ser oportunista. Busque ouvir e ser ouvido, ajudar e ser ajudado.

3. Ter Empatia

Desenvolver identificação e inspirar confiança no cliente faz toda a diferença no processo de vendas. Cuide da sua aparência, pois isso pode ser fundamental para causar uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam mais em quem se parece com elas.

Procure compreender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

4. Persistência

Faça ao menos duas paradas no decorrer do seu dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno e reserve momentos no mês e na semana para se planejar.

Mesmo após inúmeros “nãos”, é imprescindível manter o foco nas ações diárias e no que realmente importa para você atingir a meta. Claro que a maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas erra na falta de planejamento e organização.

5. Capacidade investigativa

Perguntar e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é primordial para uma venda de sucesso. Não adianta forçar o consumidor a fazer uma compra pensando somente na sua comissão. O bom vendedor deve entender e identificar as dificuldades e necessidades do cliente para poder apresentar uma solução verdadeiramente eficaz.



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Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas a outras pessoas, enquanto aqueles que se sentem enganados só contribuem negativamente e normalmente não voltam à loja.

6. Tenacidade comercial

A capacidade de ir atrás dos resultados, entrar em ação, ser otimista e persistente proporciona vitalidade ao vendedor. Persistência não tem nada a ver com insistência.

Não desista da venda após o primeiro “não”, especialmente quando se trata de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas são fechadas entre o quinto e o décimo segundo contato.

 

Habilidades do vendedor

1. Saber ouvir

Para alguem se tornar efetivamente um bom vendedor, é preciso estar pronto, antes de tudo, para entender o cliente e as suas necessidades. A melhor forma de fazer isso é ouvindo. Toda venda é consultiva e a maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de compreender o cliente.

Por isso, esteja pronto para ouvir o que ele tem a dizer e não saia empurrando o que bem entender.

2. Ter uma postura corporal

É preciso saber usar a linguagem corporal a seu favor. Basicamente, é preciso saber como mesclar momentos de uma postura altiva, com momentos de uma postura amigável. Preste atenção como seu rosto, suas mãos, seus braços, seus ombros e seu tronco transmitem mensagens.

3. Estabelecer Rapport

Rapport é a sintonia que você estabelece com outras pessoas. Isso se faz especialmente na comunicação presencial, por meio do tom de fala, da postura corporal, de repetir trechos da fala do interlocutor e de mostrar concordância na maior parte da conversa. Na maior parte do tempo, busque uma atitude espelho: comece acompanhando ideias e gestos do seu interlocutor, para só depois acrescentar ideias novas e suas opiniões.

4. Ter entusiasmo

Um empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio quando estiver em frente a um cliente. Nesta hora, mostre-se entusiasmado e envolvido com o projeto. Um vendedor que é inseguro para falar dificilmente consegue convencer alguém.

Porém, não adianta só fingir estar muito animado com o negócio, precisa provar. Um bom vendedor deve ser um entusiasta. E seu entusiasmo deve ser natural e diário.

5. Ter organização

Ter sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os números da sua empresa é muito importante. Organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se comprometido deve fazer parte da rotina do vendedor. Chegar no horário, então, é premissa básica.

6. Saber encontrar soluções

Cada cliente compra algo por próprias razões e não pelas vontades do vendedor. Por isso, encontrar a solução para aquilo que o cliente procura é uma ótima estratégia de vendas. O vendedor nunca deve olhar para o cliente como um número ou como uma comissão que vai pagar uma das suas contas no fim do mês. Ele deve agregar valor ao cliente.

7. Comunicar-se bem

Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de maneira correta. Falar e escrever corretamente é fundamental. Uma habilidade importante é conseguir falar com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. O vendedor deve ter em mente que ele é um comunicador.

Atitudes do vendedor

1. Ter foco

Existem muitos vendedores que possuem objetivos de vendas definidos, planos de ação detalhados, mas não têm foco no conteúdo que essas ferramentas trazem. Eles dispersam seu tempo e sua energia em coisas que não contribuem, não agregam valor nem trazem desenvolvimento à sua profissão.

Nesse caso é preciso adotar um filtro mental que só deixa passar o que é prioridade para a concretização das vendas.

2. Agregar na vida das pessoas

É preciso um real interesse em ajudar os outros. Se não for algo verdadeiro, seu produto também não transmitirá verdade. Mostre que você ajuda as pessoas, elas lhe retribuirão.

3. Ser assertivo

Foque em atacar os problemas, não as pessoas. Evite fofocas, evite atacar a imagem de uma pessoa. Tente prevenir possíveis causas de conflitos. Quando os conflitos surgirem, saiba vencê-los, por meio de uma comunicação assertiva e não violenta.

4. Ser perseverante

Um bom vendedor deve cair e levantar sem desistir dos seus objetivos de venda. Saber ouvir muitos “nãos” e manter o seu objetivo inabalável é primordial. Porém, não é importante não confundir com teimosia. A persistência tem uma relação muito estreita com a inteligência. Já a teimosia é a ausência dessa capacidade.

5. Ter objetivos claros

Um vendedor deve saber bem o que quer e ser movido por seus objetivos. Eles  funcionam como um alvo, para onde direcionamos nosso talento, inteligência, potencial e tempo. Sem objetivos, toda essa energia se perde no tempo e espaço. Assim, bons vendedores vêem os objetivos como uma ferramenta poderosa para a conquista de grandes resultados.

6. Entregar mais que o combinado

Supere expectativas. Não basta fazer apenas o combinado. Busque entregar algo a mais.

7. Saber vender valor e não preço

Vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos que terá ao comprar seu produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções, vantagens, utilidades, resultados, benefícios, segurança, qualidade, produtividade, ou seja, valor.

8. Demonstrar paixão pelo que faz

Amor à profissão é algo que pode ser desenvolvido e começa por se ter orgulho daquilo que faz. Um vendedor não deve estar na profissão somente pelo dinheiro, apesar de vê-lo como algo importante. Por amar o que faz, suporta melhor os aspectos negativos inerentes à profissão de vendas, segue em frente e bate metas.

Este é um conteúdo autoral, que se baseia em ideias de vários estudiosos e, eventualmente, de outros livros e artigos da internet. Para você, quais são as Competências, Habilidades e Atitudes que mais fazem a diferença para o bom vendedor? Deixe seu comentário!


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Redação N&C

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O Negócios & Carreiras é uma revista eletrônica com conteúdo de qualidade e atualizado, para desenvolvimento de pessoas e empresas.

Um comentário em “21 competências, habilidades e atitudes do vendedor

  • 13 de abril de 2019 em 03:00
    Permalink

    Esse curso da direito a atender como psicanalista? Possui formação de cursos de 1 ano e meio como pós graduação?

    Resposta

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