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10 leis de relacionamento com clientes

Quais as leis de relacionamento com clientes que, quando seguidas, fortalecem o vínculo e estabelecem rapport e encantamento? Neste artigo, trataremos de uma síntese de algumas noções do texto “Ten Laws Relationship Selling” do site http://rsvpselling.com/content/ten-laws-relationship-selling.

Definição – Relacionamento transacional de vendas

Construir um relacionamento de genuína harmonia e confiança com o objetivo de obter informações e suporte para definir uma decisão de compra que seja do interesse de todos os envolvidos. A venda é alcançada a partir da troca de confiança e segurança, amparadas, logicamente, por fatos e provas.

As 10 lições do relacionamento

A seguir, estas dez lições devem ser consideradas:

1. As pessoas compram daqueles de quem gostam e sentem confiança.

Corporações não, mas indivíduos compram com aqueles de quem sentem afinidade e confiança. A confiança é moldada através do compartilhamento de valores e compreensão. Faça a sua tarefa e domine a conhecimento das indústrias e do seu mercado. Aplicar pressão desnecessária e fechar negócio prematuramente é um equívoco. Qualquer atitude que possa prejudicar a relação de confiança e entendimento deve ser evitada.

2. Clientes compram com a emoção e justificam suas decisões utilizando de lógica e fatos.

Venda é a transferência de emoções e crenças baseadas em lógica e provas. Deve-se basear em informações obtidas através de fatos, ao invés de impulsionar a compra.

3. Ouvir é a mais eficaz forma de influência.

Você não aprende nada enquanto fala.

Ouça e questione o cliente, porém não fale demais. As pessoas podem convencer a si mesmas através de descobertas feitas por elas mesmas.

4. Você não pode vender para alguém que não está disposto a comprar.

A menos que este alguém esteja com algum problema, possua o dinheiro necessário e tenha autoridade para comprar; estes não são os clientes em potencial.

Seu tempo é um recurso limitado, não o desperdice.

5. A pessoa sempre irá considerar, primeiramente, seus próprios interesses.

Independentemente do que a pessoa lhe disser, confie apenas em seus maiores interesses. Cautelosamente, valide e verifique os compromissos feitos com você ou com sua empresa. Certifique-se de que você compreendeu perfeitamente o que está em seus interesses.

6. Recursos não são benefícios!

Recursos para produtos ou serviços podem até ajudar a fechar negócio, mas podem eliminar sua chance no mercado sem que você perceba. Tais recursos tornam-se benefícios apenas se forem capazes de solucionar problemas específicos do consumidor. Excesso de ênfase em recursos pode ocasionar objeções e preocupações desnecessárias em relação ao preço ou complexidade e o risco de implantação de propriedade.

Evitar SAP – Síndrome de Apresentação Prematura.

7. O produto não é o produto.

O produto é o resultado alcançado pela compra de um item, serviço ou solução.

Isto inclui o vendedor, a equipe de vendas, a metodologia e habilidades utilizadas para concluir o negócio.

8. A solução de problemas ocorre antes da solução de vendas.

A dimensão do problema determina a dimensão da oportunidade e o preço é relevante, somente se o consumidor deseja aquilo que você está oferecendo. Focar-se na criação de valor, visando entregar os melhores resultados apresentando o menor risco.

Nunca discuta um preço, sem antes ter acordado um valor. O preço não deve ser superior a um terço do valor da equação calculada pelo comprador, considerar o fator determinante predominante.

9. Uma venda é apenas uma venda quando há comprometimento irreversível.

Comprometimentos feitos verbalmente podem, facilmente, ser corrompidos, e cartas de intenção não são de obrigatoriedade. Assinar contrato e ordens de serviço é sempre uma medida precavida, porém a venda só está concluída quando o dinheiro investido pelo cliente consta em sua conta bancária. O cliente torna-se um consumidor sólido a partir do momento em que ele reconhece os benefícios de seu produto ou serviço prestado.

10. Atitude é a base de tudo.

A carreira de vendedor é uma das mais difíceis, pois é altamente exigente em relação ao emocional e intelecto. Sucesso requer a completa fusão de atitude positiva, autoconfiança e adaptabilidade; estes três fatores combinados com competência e ética de trabalho e disciplina.

O sucesso duradouro é sempre limitado ao merecimento competente ao profissional de vendas, o qual é definido pelas suas habilidades, valores, hábitos e atitudes.

O valor entre empregador e consumidor é determinado através de sua capacidade de influenciá-lo positivamente e entregar bons resultados.

Abrace as dificuldades e os desafios, pois isto fará crescer uma barreira contra a competição de vendas interna e externamente.

A escassez cria valor, e existe pouca quantidade de profissionais de vendas magistrais. Se o sucesso em seu ambiente foi alcançado facilmente, provavelmente não foi tão gratificante ou lucrativo.

Embora estas dez leis sejam designadas ao relacionamento tático de vendas, podem também, ser eficientes à venda estratégica empresarial.

No entanto, existem algumas considerações adicionais quanto à complexidade no aumento de vendas. As técnicas e comportamentos utilizados para obter sucesso em vendas simples, podem ocasionar prejuízos quando se tratando de ambientes complexos de vendas. Relações mais antigas e lidar com complexidade é o que define amplamente a necessidade de ser estratégico. Em um empreendimento de característica complexa, a falta de estratégia determina uma pequena chance de sucesso.

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